一、SUV市場現(xiàn)狀

1.SUV市場需求狀況

從需求總量來看，過去十年SUV作為一個新興市場，在用戶需求偏好及產(chǎn)品供給大幅增長的共同作用下呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，2016年SUV需求總量達到了896萬輛(圖1)，較2007年增長25倍，SUV在乘用車行業(yè)的占比也由十年前的個位數(shù)上升到2016年37.8%，已經(jīng)具備與Sedan抗衡的實力，但由于SUV真正發(fā)展也就是近五六年的事情，時間較短，因此，從保有量來看，SUV僅占乘用車總量的20%左右，與Sedan占比(75%)存在較大的差距。

從需求結構來看，我們把SUV分為4個細分市場(A0、A、B、C)，其中A0和A是需求主力，增長最快，2016年二者合計占SUV的比重達到90%，B和C需求規(guī)模較小。

A0級SUV是一個新興市場，主要是滿足那些偏好SUV，想過把SUV的癮，但又買不起A級SUV的低收入人群，這個市場從2010年開始興起，隨著各廠家不斷加快新產(chǎn)品的推出，促使該細分市場爆發(fā)式增長，尤其是2015-2016年受到乘用車1.6L以下購置稅優(yōu)惠政策的刺激(1.6L以下小排量SUV占比56%)，需求大幅上升。但小空間、低品質是該細分市場產(chǎn)品的明顯弱項，是用戶最不滿意的地方，因此，我們判斷這個市場應該是一個過度市場，未來會逐步向A級SUV過度，經(jīng)過連續(xù)幾年的高增長，我們預計2017年增速開始明顯下滑。

A級SUV起步較早，也是需求潛力最大的市場，屬于穩(wěn)定增長的市場，基盤較大、產(chǎn)品數(shù)量較多，屬于真正的SUV產(chǎn)品，造型、品質、空間都滿足用戶需求，2016年需求560萬輛，行業(yè)占比已經(jīng)達到62.5%，未來隨著需求升級，這個占比還會進一步上升。

B級SUV屬于成長型市場，產(chǎn)品數(shù)量少，主要由新品拉動;C級SUV屬于慢熱型市場，主流品牌少，豪華品牌居多。這兩個市場短期內需求不會太大，不過隨著二孩政策的實施，B級SUV需求可能會有明顯上升。

2.SUV市場的競爭狀況

隨著SUV市場需求的火爆及廠家對SUV市場的重視，這一市場的競爭也日益激烈，整體來看，在過去十年，在與合資的競爭中，自主品牌市場份額呈現(xiàn)先跌后升的趨勢。以哈弗、獵豹等為代表的自主品牌在SUV市場起步較早，取得市場先機，但隨著合資品牌新品推出和價格下探，自主份額不斷被擠壓，在2011年下滑到37.6%的低點后，隨著吉利、傳祺、長安SUV的強勢崛起，自主品牌份額開始逐步回升，2016年達到57.5%。

總體來看，SUV用戶有40%是增換購而來，其中約80%用戶來自Sedan，用戶在購車時，其中19%用戶對比Sedan，其余大部分以A 級SUV作為對比對象。SUV用戶購車時首先關注價格和質量，其次對安全性和外觀關注度較高，細節(jié)因素主要體現(xiàn)在造型、裸車價格、可靠性、安全技術、NVH等幾方面。隨著級別的增加，用戶對價格和燃油經(jīng)濟性的關注度有所降低，對品牌和產(chǎn)品技術關注度增加;自主品牌較合資品牌用戶更加關注產(chǎn)品實用性，合資品牌相對較為關注產(chǎn)品屬性和品牌，對價格敏感度相對較低。

A0級SUV目前市場競爭尚未充分，新品集中投入，自主部分車型成功。在2010年之前年需求量不到10萬輛，以瑞虎3、長城M4、眾泰5008等為代表的自主品牌率先低價切入該細分市場，幾乎占據(jù)100%的市場份額，2010年之后，A0 SUV市場需求大幅增長，需求規(guī)模從2010年的24.7萬輛迅速上升到2015年的207萬輛，增長8倍多。但同時，隨著合資品牌在這一市場眾多的重量級產(chǎn)品投放，如創(chuàng)酷、昂科拉、翼博、繽智、現(xiàn)代IX25、標致2008、勁炫、本田XR-V、東雪C3-XR，自主品牌的份額出現(xiàn)了明顯的下滑，但仍維持在60%左右。從競爭關系來看，A0級合資SUV與A級自主SUV存在一定競爭關系。

A級SUV起步相對較早，是SUV的主力市場，也是合資與自主爭奪的主戰(zhàn)場，自主品牌份額呈現(xiàn)平緩的U型趨勢，十一五初期，自主品牌憑借哈弗H3的良好表現(xiàn)，占據(jù)50%左右的市場份額，隨著合資品牌本田CR-V、豐田RAV4、途勝、現(xiàn)代IX35等產(chǎn)品的投放及價格的不斷下探，自主品牌份額隨后開始大幅下滑，由2007年50%下降到2011年22.6%，2012-2015年，自主品牌哈弗H6、長安CS75、傳祺GS4、瑞虎5等開始發(fā)力，促使自主份額回升，2016年達到57.5%。目前，自主品牌主要集中在15萬元以下區(qū)間，合資處于中高端。從競爭關系來看，A級合資SUV與B級自主SUV之間存在較強的競爭關系。

B SUV產(chǎn)品數(shù)量較少，合資標桿車型主導(奔馳GLC、奧迪Q5、漢蘭達、銳界等)，自主缺少核心產(chǎn)品，目前僅有傳祺GS8、江鈴寶威、哈弗H7等幾個主力產(chǎn)品，近年來自主品牌雖然不斷向上突破，但困難重重。

C SUV目前尚未充分競爭，合資高端品牌主導(帕杰羅、長安CS95、蘭德酷路澤、大眾Teramont等)，受豪華品牌影響較大，沒有自主品牌進入。

二、SUV用戶特征變化

從過去幾年的情況來看，SUV市場表現(xiàn)出年輕化、高學歷化的趨勢，女性用戶比例上升;SUV用戶家庭收入近年來沒有明顯變化，購車預算有明顯降低趨勢。

在A0級SUV市場，合資品牌女性占比相對較多，學歷和職位層級相對較高，購車預算在10-15萬元之間，他們購車多在A0級SUV合資車型和A級SUV自主車型之間進行對比，但他們生活消費較為感性，注重外界形象，購車關注品牌，因此會選擇合資品牌;自主品牌男性為主，相對合資用戶學歷、職位、收入均較低，日常生活較為務實，計劃性消費，購物注重性價比，多數(shù)生活在市里，戶籍為鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

在A級SUV市場，合資品牌用戶平均年齡34歲，企業(yè)穩(wěn)健進取和彰顯樂活中層居多，學歷相對較高，日常消費務實，購車預算在15-24萬元之間，購車關注品牌;自主品牌以顧家進取中基層和個體戶為主，相對學歷較低，男性為主，日常生活較為安逸，滿足于現(xiàn)有生活，購車預算在8-15萬之間。

在B級SUV市場，用戶分為三類，其中，豪華品牌用戶年齡偏大，女性用戶比例較高，多數(shù)為事業(yè)成功管理者或個體，購車預算在30萬元以上;合資品牌用戶年齡與豪華品牌相仿，男性比例較高，事業(yè)較為穩(wěn)定，購車預算在23-30萬元;自主品牌用戶多數(shù)處于事業(yè)奮斗期，追求務實，不安于生活現(xiàn)狀，購車預算在18-25萬元。

C級SUV車型用戶較為年長，高學歷，高收入，具備一定社會地位;此類用戶日常人際交往和休閑娛樂方面開銷比較大，日常消費在意品牌，70%使用信用卡，注重個人及家庭隱私，喜歡將個人形象傳遞給外界，具備一定攀比心。

三、SUV未來產(chǎn)品需求趨勢

對未來購車選擇時，用戶對廂體形式的選擇仍以SUV為主，但三廂Sedan也占有較大比重(40%)，級別越高，用戶對SUV選擇度越高;A0級和A級用戶向三廂Sedan轉化比例略高。SUV用戶認為理想的SUV產(chǎn)品應具備“良好的操控性、漂亮的外觀、良好的口碑、強勁的動力”等特征。

產(chǎn)品需求方面，B級SUV用戶更傾向于2.0T，A級也有很強需求，C級用戶對2.5L和2.5T需求最強;SUV用戶對自動擋(TIP及AT等)的需求程度遠高于Sedan和MPV，隨著級別的升高，用戶對手動檔選擇比例呈現(xiàn)斷層式下降，自動擋類中，對手自一體選擇比例各級別均最高，且高級別用戶，選擇比例更高。

SUV用戶對兩驅、5座的需求程度較高，其中，級別越高，用戶對驅動方式選擇越明確，對四驅的選擇比例也越高;級別越高，用戶對7座及以上的需求比例相對較高，級別越低，用戶對5座的需求相對較高。

造型方面，用戶對于城市穩(wěn)重風格造型偏好度最高，其次，對于線條清晰、運動風格突出造型較為青睞;在跨界溜背風格方面一部分用戶較為喜歡，其次越野風格僅一小部分用戶選擇。

內飾方面，SUV各級別用戶均對“曲線造型+梯形中控臺”造型比較偏愛，在內飾風格方面，級別越高用戶越認為汽車內飾應具備“精致、有品位、穩(wěn)重”特征。

感知質量方面，用戶對于視覺、觸覺和聽覺關注度最高，在細節(jié)方面主要體現(xiàn)在外觀造型、鈑金接縫、內飾精細程度、漆面感知以及NVH和車門開關厚重感。

裝備方面，SUV用戶對安全駕駛類的必備需求較為強烈，車道偏離預警，防撞預警系統(tǒng)，防盜追蹤系統(tǒng)被用戶認為是最需要普及的裝備。

四、未來三年SUV市場需求預測

2016年SUV在購置稅政策的拉動下，需求走勢依然強勁，全年累計銷售896萬輛，同比增長45.5%，已經(jīng)占到乘用車總量的37.8%，比2015年提高7.1%。

綜合考慮國際比較經(jīng)驗及未來幾年中國宏觀經(jīng)濟、購買力、市場需求和產(chǎn)品供給等因素，排除政策干預，我們對未來三年SUV的需求規(guī)模保持樂觀態(tài)度，預計2020年達到1350萬輛左右，行業(yè)占比46%。

對于SUV和Sedan之間的替代關系，我們可以看一下美國市場的發(fā)展態(tài)勢，美國也是一個SUV需求旺盛的國家，截止到2016年，SUV占比雖然已經(jīng)與Sedan很接近，但仍沒有超過Sedan。我們判斷中國可能會打破這個態(tài)勢，甚至可以預見，2018年SUV的占比就會超過Sedan，除非國家出來限制SUV發(fā)展的政策。

從需求結構上來說，A級SUV仍是需求主力，且占比還會進一步上升，A0級SUV仍會保持較大的基數(shù)，但增速會明顯放緩。

五、SUV市場需求變化及車企應對策略建議

排除出臺限制SUV政策的可能，未來幾年SUV仍會保持快速增長的勢頭，SUV仍然會成為用戶購車首選車型，SUV的比例也會不斷提升，各廠家應加快產(chǎn)品布局，參與競爭。同時，要考慮產(chǎn)品需求結構變化，產(chǎn)品布局要重點向A級SUV傾斜。

目前，SUV市場新能源車數(shù)量很少，僅有比亞迪唐、北汽EX260 、江淮IEV6S 、飛碟UFO 四款車型，且?guī)缀鯖]有銷量。2018年國家正式實施新能源車雙積分制，排放法規(guī)與新能源法規(guī)日趨嚴格，統(tǒng)籌考慮市場需求趨勢與國家政策法規(guī)，建議企業(yè)要加大在SUV市場的新能源車布局，搶占先機。

隨著二胎政策的放開，大家庭的增多會促使7座大空間車型的需求，雖說MPV有7座車，但MPV車型不足以吸引主流消費群體，家用七座SUV較MPV更易受潛在客戶群體接受，為SUV留下了較大的空白市場，也將成為未來新的增長點，建議企業(yè)要抓住這一機會市場，提前布局。

從產(chǎn)品定義的角度，建議企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)理念要與社會大的潮流相符合，如21世紀是信息化時代、是全民娛樂的時代，反映在車上就需要考慮這個大背景，滿足用戶社會屬性需求，產(chǎn)品定義重點考慮智能互聯(lián)、娛樂功能的開發(fā)與應用。

從區(qū)域的角度看，三線(5-6級)城市將成為SUV市場新的增長點。一方面，國家扶持農(nóng)村政策力度不斷加大，農(nóng)民收入持續(xù)提高，具備購車能力的家庭數(shù)量不斷增多;另一方面，農(nóng)村沒有太大的購房壓力和孩子上學壓力，醫(yī)療保障也解決了農(nóng)村居民的后顧之憂，這就促使農(nóng)民購車動力增加，尤其中東部經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)，而SUV相對于Sedan和MPV更顯檔次，容易獲得心理滿足及認同感。建議企業(yè)認真考慮，提前布局三線城市銷售網(wǎng)絡，針對三線城市開發(fā)有針對性的產(chǎn)品。

從競爭的角度看，隨著SUV市場的持續(xù)火爆，各廠家加大了新產(chǎn)品的研發(fā)與投放，每年都有幾十款新品上市，未來SUV市場的競爭將異常激烈，希望各企業(yè)能夠深度把握市場需求趨勢和市場需求機會，更加精準的定義商品組合，開發(fā)符合用戶需求的產(chǎn)品。

從消費群體來看，85后、90后成長背景與價值取向不同，對他們來說，汽車已經(jīng)不僅僅是一種代步工具，對汽車的訴求也由以前的追求基本功能的初級消費，向關注性價比的理性務實消費及注重個人享受，重視個性情感訴求轉變。由追求基本可靠性逐步向高感官質量、高性能方面提升。他們雖然購買力不高，但對SUV的偏好更大，未來將成為SUV的購車主力，建議廠家多研究85后、90后人群的汽車消費觀。

從更長遠來看，未來受高油價、停車難等消費環(huán)境的影響，傳統(tǒng)SUV產(chǎn)品高油耗、大車身的弊端會逐漸顯現(xiàn)，以及女性及老年用戶的增多，Cross化的小型SUV產(chǎn)品需求可能會上升