9月4日-6日，由中國(guó)汽車技術(shù)研究中心有限公司、中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)、中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)以及中國(guó)汽車報(bào)社共同主辦的第十六屆中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展(泰達(dá))國(guó)際論壇在天津隆重召開。其中，在9月6日舉辦的線上會(huì)議中，來(lái)自中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的專家，中德諾浩汽車職業(yè)教育研究院的院長(zhǎng)孫勇給大家?guī)?lái)主題演講《新能源汽車推動(dòng)中國(guó)汽車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式第四次演變》。

  以下內(nèi)容為現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄：

  孫勇：各位朋友大家上午好，非常高興今天來(lái)到泰達(dá)汽車論壇這個(gè)平臺(tái)與大家做一次交流。

  我是來(lái)自中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的專家，中德諾浩汽車職業(yè)教育研究院的院長(zhǎng)孫勇。我今天跟大家交流的題目是新能源汽車推動(dòng)中國(guó)汽車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式第四次演變。這一次主要是講新能源汽車出來(lái)之后，我們國(guó)家汽車市場(chǎng)的銷售服務(wù)的模式有些什么樣的變化，但是我們要看清一個(gè)事物的變化趨勢(shì)的時(shí)候，我們一定要知道它過去是怎么來(lái)的，這樣從過去、現(xiàn)在和未來(lái)這三個(gè)角度，我們就能夠把一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式看的更加清楚。

  今天我發(fā)言一共有三個(gè)部分，就是中國(guó)汽車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的三次演變。第二個(gè)就是經(jīng)營(yíng)模式演變的原因是什么?最后就是新能源汽車推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式第四次演變。

  中國(guó)汽車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該經(jīng)過了三次演變，我是1994年開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，這個(gè)應(yīng)該是親身目睹了這個(gè)26年來(lái)，中國(guó)汽車市場(chǎng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)代走向一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

  在第一個(gè)階段里面，也就是說我們的第一種模式，叫做計(jì)劃分配模式。這個(gè)模式是1953年至1994年到95年這三十多年來(lái)我們是采取這么一個(gè)模式，這個(gè)模式再往下一個(gè)模式轉(zhuǎn)變的過程中，它有兩個(gè)標(biāo)志性事件，一個(gè)就是1994年7月份我們國(guó)家頒布第一個(gè)產(chǎn)業(yè)政策叫做汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策，那個(gè)時(shí)候我們才提出鼓勵(lì)轎車進(jìn)家庭，以前我們說實(shí)在的關(guān)于鼓勵(lì)轎車進(jìn)家庭有過各方面的討論，爭(zhēng)議是非常大的。

  第二個(gè)就是1995年的5月8號(hào)北京北方汽車交易市場(chǎng)開業(yè)，1995年12月18日北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)開業(yè)。這個(gè)時(shí)候就是一大批民營(yíng)企業(yè)，包括我們現(xiàn)在在汽車市場(chǎng)的百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)很多的老板都是從那個(gè)時(shí)候作為一個(gè)汽車交易市場(chǎng)里面的單個(gè)經(jīng)營(yíng)商，經(jīng)銷商進(jìn)入汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)該說這兩個(gè)是過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代向下一個(gè)時(shí)代進(jìn)行演變的一個(gè)很重要的標(biāo)志。

  在這個(gè)時(shí)代里面，它有什么特點(diǎn)呢?我覺得第一個(gè)特點(diǎn)就是國(guó)營(yíng)企業(yè)為主，當(dāng)時(shí)我們國(guó)家汽車銷售主要有兩個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)是物資局、物資部的系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)最早有中國(guó)汽車貿(mào)易總公司、中國(guó)汽車工業(yè)總公司這個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)有汽車工業(yè)銷售總公司，他們是負(fù)責(zé)我們國(guó)家汽車銷售的，而且分布在全國(guó)各地都有很多的分公司，它的模式是什么呢?那個(gè)時(shí)候是產(chǎn)銷分離，就是汽車生產(chǎn)崗包括一汽、東風(fēng)主要是管生產(chǎn)：物資機(jī)電系統(tǒng)就是我剛才講的，物資部的系統(tǒng)、包括中國(guó)汽車工業(yè)總公司這個(gè)系統(tǒng)，他們的下面公司和全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售。

  第二個(gè)特點(diǎn)就是銷服分離，銷售公司只管賣車，特約維修站管修車，年紀(jì)稍微大一點(diǎn)的人知道，當(dāng)時(shí)全國(guó)各地都有很多一汽-大眾維修站，上海大眾維修站，有這個(gè)字頭，所以說這個(gè)是當(dāng)時(shí)在我們銷售服務(wù)領(lǐng)域模式里面很重要的特點(diǎn)。

  它的獲利方式是什么?那個(gè)時(shí)候就是新車，新車有差價(jià)，是層層差價(jià)，應(yīng)該說計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代由國(guó)有的機(jī)電物資系統(tǒng)他們是拿到總包，然后再一層一層往下面批，這樣一層一層的，在中間都是有一定的價(jià)差。然后還有雙軌制，就是計(jì)劃內(nèi)和計(jì)劃外的價(jià)格，那個(gè)時(shí)候轎車價(jià)格國(guó)家進(jìn)行審批的。

  再就是修車，剛才講特約維修站他們有備件差價(jià)和工時(shí)費(fèi)。再有就是舊車，舊車就是新車經(jīng)銷商不參與舊車交易的，舊車交易市場(chǎng)收費(fèi)還是比較多的，那個(gè)時(shí)候主要是收交易費(fèi)，最早有4%左右，但是有的地方不一樣，北京當(dāng)時(shí)是菜戶營(yíng)的舊車交易汽車市場(chǎng)，這是以前。

  這是我講的第一個(gè)時(shí)代，或者第一種模式。

  第二個(gè)模式就是1994年到1995年至2004年到2005年這十多年，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡的時(shí)代，這里面有三個(gè)標(biāo)志，第一個(gè)2004年《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》修改，修改具體內(nèi)容由于時(shí)間關(guān)系我就不講了，當(dāng)然也是進(jìn)一步市場(chǎng)化程度在進(jìn)行過渡。

  第二個(gè)就是中國(guó)加入WTO，中國(guó)加入WTO以后有一個(gè)五年過渡期，2001年到2005年，這個(gè)期間我們的配額就是逐步在進(jìn)行取消，到2005年的1月1號(hào)進(jìn)口車配額基本就取消完了。還有就是關(guān)稅，我們過去關(guān)稅特別高，慢慢關(guān)稅降了25%。

  還有一個(gè)特別重要的，對(duì)于我們市場(chǎng)產(chǎn)生重要影響就是《汽車品牌銷售管理辦法》的出臺(tái)。它規(guī)定由主機(jī)廠自行建立總經(jīng)銷商或者委托建立總經(jīng)銷商，所有賣車的必須到總經(jīng)銷商那里取得分銷商的資格，這個(gè)是一個(gè)很重要的變化。

  在這個(gè)時(shí)代里面，主體是什么，有兩個(gè)特點(diǎn)。一個(gè)是主體，國(guó)營(yíng)企業(yè)紛紛倒閉，民營(yíng)企業(yè)迅速崛起。中汽銷、中汽貿(mào)大家都看到，慢慢從市場(chǎng)上退出了，因?yàn)樗麄儾荒軌蛎鎸?duì)為用戶服務(wù)的轉(zhuǎn)變。還有模式上就是多業(yè)態(tài)開始呈現(xiàn)，汽車交易市場(chǎng)汽車大道開始興起。在這個(gè)時(shí)候4S店逐漸成為市場(chǎng)主流，就是以前生產(chǎn)和銷售原來(lái)分開現(xiàn)在合一了，銷售和服務(wù)也開始合一，產(chǎn)銷合一就是廠家自己成銷售公司了。上海大眾、一汽-大眾主要廠家都有自己銷售公司，銷售服務(wù)在一起就是4S店的模式。

  這里面獲利方式還是比較多的，一個(gè)是新車的利潤(rùn)比較高，那個(gè)時(shí)候大家都去搶資源，第二就是延伸出來(lái)的業(yè)務(wù)有暴利，分期付款有暴利，保險(xiǎn)也有暴利，裝具也有暴利，修車?yán)麧?rùn)也是非常高，廠家來(lái)主導(dǎo)在特定地方修，新車經(jīng)銷商不參與，舊車市場(chǎng)開始收取攤位費(fèi)加交易費(fèi)。最明顯就是菜戶營(yíng)汽車交易市場(chǎng)搬到現(xiàn)在的花鄉(xiāng)的汽車交易市場(chǎng)，這也是北京乃至全國(guó)最大的汽車交易市場(chǎng)，搞出了很多的攤位，就是一個(gè)一個(gè)小房，前面就是擱車這種方式，這是這個(gè)時(shí)候。

  很快就進(jìn)入第三個(gè)時(shí)代，就是2004年至2005年—2017年至2018年，大概13年多，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代最主要有四個(gè)標(biāo)志，第一個(gè)就是工商總局取消了總經(jīng)銷商備案和授權(quán)經(jīng)銷商備案，第二交通部等十部委出臺(tái)汽車維修業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)意見。還有就是國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)文要求加緊推進(jìn)平行進(jìn)口汽車試點(diǎn)，還有新的汽車銷售管理辦法出臺(tái)。這些國(guó)家政策的出臺(tái)更重要的是打破原先在汽車銷售和汽車維修這方面由廠家完全主導(dǎo)的局面，這個(gè)時(shí)代有幾個(gè)特點(diǎn)，第一還是主體，主體就是以民營(yíng)企業(yè)為主的經(jīng)銷商集團(tuán)迅速崛起，達(dá)到了90%以上。還有就是模式4S店完全主導(dǎo)，產(chǎn)銷深度融合，深度融合就是國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車同品牌在一個(gè)4S店服務(wù)體系里面進(jìn)行銷售，銷售和服務(wù)全面融合。

  汽車市場(chǎng)開始轉(zhuǎn)型，多業(yè)態(tài)開始呈現(xiàn)，不僅僅是交易市場(chǎng)，變成一個(gè)汽車生活的服務(wù)體，這個(gè)是這個(gè)階段。獲利方式就是新車?yán)麧?rùn)開始大幅減少，因?yàn)檫^去供不應(yīng)求開始轉(zhuǎn)向供過于求，這樣圍繞新車的保險(xiǎn)裝具獲利的占比進(jìn)一步提高，就是修車?yán)麧?rùn)比較高，還是廠家主導(dǎo)的，舊車這一塊廠家經(jīng)銷商開始參與了，成為利潤(rùn)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，舊車市場(chǎng)仍靠攤位費(fèi)和交易費(fèi)生存，但是已經(jīng)向電商轉(zhuǎn)型。

  推動(dòng)我們過去這么長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)模式三次轉(zhuǎn)變背后的原因是什么，我們必須把這個(gè)弄清楚，才知道未來(lái)往哪個(gè)方向走。第一原因就是政策，政策過去我們是參與的主體是越來(lái)越多，小轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)最早是要審批的，4S店還要獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，到備案進(jìn)行取消，這樣就參與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主體越來(lái)越多，購(gòu)買限制越來(lái)越多，從原先我們買車最早的時(shí)候，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代要控賣，到后來(lái)鼓勵(lì)轎車進(jìn)家庭，還有汽車下鄉(xiāng)到汽車大規(guī)模普及，市場(chǎng)變化就是由過去賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。第二購(gòu)買主體從公款購(gòu)買為主，轉(zhuǎn)向富裕階層到普通老百姓為主。消費(fèi)者獲取信息的方式也發(fā)生了變化，過去是電話機(jī)、傳真機(jī)到普通手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)到現(xiàn)在的智能手機(jī)、移動(dòng)互聯(lián)的設(shè)備，再有就是汽車主機(jī)廠的定位發(fā)生了變化，過去汽車主機(jī)廠就是一個(gè)制造商，后來(lái)轉(zhuǎn)型為汽車制造服務(wù)商，現(xiàn)在大的公司開始提出要向出行服務(wù)商進(jìn)行轉(zhuǎn)型，主機(jī)廠的定位也發(fā)生了變化，這是過去三大模式演變背后的四大原因，現(xiàn)在又增加一個(gè)更重要的原因，就是我們的汽車重新被定義了。

  我們?cè)陔妱?dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化和共享化新四化時(shí)代，我們汽車變成一個(gè)智能新能源汽車，在2017年4月份發(fā)改委、工信部、科技部提出的汽車產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃中，汽車定義為一個(gè)移動(dòng)的終端，一個(gè)儲(chǔ)存單元和數(shù)字空間。所以汽車由現(xiàn)在的機(jī)械產(chǎn)品，變成機(jī)械+電化學(xué)+計(jì)算機(jī)這么一個(gè)產(chǎn)品，駕駛屬性變成駕駛屬性+娛樂屬性。動(dòng)力引擎由動(dòng)力引擎變成動(dòng)力引擎+計(jì)算機(jī)引擎。計(jì)算機(jī)引擎軟件這一塊還可以快速迭代，多以我們汽車定義發(fā)生了變化，過去的四大原因加上后面的新增一大原因，推動(dòng)我們新能源汽車經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生了重大變化，推動(dòng)了整個(gè)汽車市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式向第四次演變，新能源汽車經(jīng)營(yíng)模式的使命是什么，過去以廠家為中心，現(xiàn)在是以用戶為中心。所以像蔚來(lái)他們就提出了用戶型企業(yè)，從一時(shí)一地階段性服務(wù)，我們過去買車的時(shí)候都知道固定的地方，修車也是到固定的地方，就是一時(shí)一地變成隨時(shí)隨地全生命周期全天候的服務(wù)，所以說這個(gè)是很重要的變化。

  然后新能源汽車新的經(jīng)營(yíng)模式任務(wù)是什么，就是售前要完成體驗(yàn)+定制的任務(wù)，售中是交付+多種付款方式，現(xiàn)在不僅買所有權(quán)還要買使用權(quán)的方式。售后從保養(yǎng)、小修、大修都要負(fù)責(zé)，使用環(huán)節(jié)有充電+換電+共享+出行。用戶的車在公司的統(tǒng)一安排下，將來(lái)還可能進(jìn)入到共享出行領(lǐng)域。置換就是以舊換舊+以新?lián)Q舊，所以我們?cè)谛碌钠嚱?jīng)營(yíng)模式要承擔(dān)這么五個(gè)方面的任務(wù)。

  所以在這里面我們整個(gè)新能源經(jīng)營(yíng)模式相對(duì)過去來(lái)講，我們的整個(gè)組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，就不一定是通過4S店賣車，我們?cè)谛碌碾A段里面，銷售跟服務(wù)就分離了，而銷售主要是有一部分像蔚來(lái)這樣的，他們是直營(yíng)體驗(yàn)中心，新的造車是由他們做的。還有一部分就是1S店或者2S店，只是起一個(gè)展銷的功能，服務(wù)方面包括充電樁的安裝，外包的其他服務(wù)，由專業(yè)的公司來(lái)承擔(dān)，這樣由廠家主導(dǎo)指引體驗(yàn)中心1S、2S銷售體系和外包服務(wù)平臺(tái)一起為用戶服務(wù)，特別類似于家電的銷售模式，這是面對(duì)B2C，就是面對(duì)C端客戶的模式。

  還有就是B2B，因?yàn)槲覀兊男履茉雌囃苿?dòng)整個(gè)廠家往共享出行方式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這樣網(wǎng)約車和租賃車等等會(huì)成為為用戶提供出行服務(wù)的很重要的主體，也是成為一個(gè)大的買家，這樣廠家的大客戶銷售就會(huì)不斷的增加。這樣規(guī)模會(huì)不斷增加，服務(wù)也更加完善，這樣在B端服務(wù)這一塊由廠家和用戶直接對(duì)接，用戶提出定制化的需求。服務(wù)怎么辦?服務(wù)還是通過外包服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行服務(wù)，所以說在這個(gè)時(shí)代，我們的汽車廠一部分專注于個(gè)人購(gòu)買的C端，一部分專注于單位用戶購(gòu)買的B端這兩部分都是需要做好相應(yīng)的銷售和服務(wù)，模式已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。

  大家看到PPT很簡(jiǎn)單，但是包含著很深的意義。就是第四次演變過程當(dāng)中，可能還是有一個(gè)很大的變化，第一個(gè)變化我覺得就是銷售跟服務(wù)的分離，再就是線上跟線下的結(jié)合，所謂銷售和服務(wù)的分離，由于我們新能源汽車本身需要的服務(wù)環(huán)節(jié)內(nèi)容不是特別多，所以說在某種意義上提供了銷售跟服務(wù)分離的背景，在這里面我們的4S店這種模式就是顯得過剩了，銷售跟服務(wù)分離是一個(gè)很重要的變化。

  再一個(gè)線上跟線下有機(jī)的結(jié)合，這個(gè)也是未來(lái)的趨勢(shì)。將來(lái)我們買這個(gè)車的時(shí)候是什么樣的場(chǎng)景，就是類似于國(guó)美、蘇寧買家電的感覺，首先我們要到一個(gè)體驗(yàn)中心去看一下這個(gè)產(chǎn)品，看完這個(gè)產(chǎn)品我們提出一些需求，可能在這個(gè)店里面或者回到家里在網(wǎng)上定制一下，定制完了之后，我們家電是有送貨的，也有給你安裝的，提供各種服務(wù)，將來(lái)我們汽車也是這樣，也有人專門在一定時(shí)間做好之后給你提供、給你開過來(lái)，可能是這樣，如果說你在平時(shí)運(yùn)行的過程中有什么問題，可能有人隨時(shí)跟你聯(lián)系，或者提前預(yù)告你有什么事情需要注意，真的出現(xiàn)了需要服務(wù)的內(nèi)容，需要上門把車開走，然后給你提供代步車。在我個(gè)人體會(huì)未來(lái)汽車就是這么一個(gè)方法，因?yàn)槲覀冏鳛橐粋€(gè)用戶，其實(shí)已經(jīng)體會(huì)到了這種變革，我們覺得這種變革在某種意義上來(lái)講，對(duì)于現(xiàn)有的4S店為主的經(jīng)銷體系沖擊是巨大的，但是是不是說現(xiàn)在的4S店這套體系在某種意義來(lái)講就快速消退呢?我覺得也不太可能。因?yàn)楹荛L(zhǎng)時(shí)間是并存的狀態(tài)，我覺得新能源汽車替代傳統(tǒng)燃油車是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，在這個(gè)過程里面，我們多種經(jīng)營(yíng)模式可能都會(huì)是并存的，但是比重會(huì)有一個(gè)很大的變化，新能源汽車帶來(lái)的第四次演變的模式可能占的份額會(huì)越來(lái)越大，4S店這種模式會(huì)慢慢越來(lái)越小，所以這是一個(gè)此起彼伏的變化，最后跟大家說這么多，謝謝各位!