上汽與奧迪有意攜手之時，奧迪、一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商(下稱“奧迪經(jīng)銷商”)之間的博弈也愈演愈烈。

有知情人士告訴第一財經(jīng)記者，上海某奧迪經(jīng)銷商老總剛從佛山回來，“談崩了，大家都做好準備，最后期限12月1日不給出答復就不提車了”。

本月11日，上汽集團與德國大眾在狼堡簽署《在中國制造和銷售奧迪品牌產品，銷售奧迪品牌進口汽車，并提供相關移動服務的合作框架協(xié)議》，正式披露其將與奧迪在國內進行生產和銷售方面的合作。驚訝錯愕的同時，原有的一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商對此極為不滿，并迅速抱團，11月21日，包括廣匯、中升在內的多家經(jīng)銷商集團的負責人齊聚佛山，與奧迪方面進行談判。

據(jù)外媒和經(jīng)銷商內部消息稱，一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商希望奧迪采取補貼的方式，另有媒體報道稱，經(jīng)銷商索賠的補貼可能高達200億以上。但據(jù)記者目前了解到的情況，談判雙方最終并未取得一致看法，參與談判的多家經(jīng)銷商將有可能從下個月開始，停止從廠方拿車。

停止提車只是“隔靴搔癢”

“停止提車只是隔靴搔癢?！鄙虾Ｄ辰?jīng)銷商相關負責人認為：“奧迪與上汽的合作勢在必行。”

他告訴第一財經(jīng)記者，從他了解的情況看，目前奧迪品牌經(jīng)銷商的庫存周期為2個月左右，即便是暫停提車，經(jīng)銷商也同樣有車可賣，對市場不會有太大影響。更何況，眼下正處于年底的車市旺季，12月份的提車量以及銷量達成都關系到經(jīng)銷商的年度返點，按照目前車市的情況，經(jīng)銷商的盈利部分來自于銷售、售后經(jīng)營環(huán)節(jié)，更大部分來自于廠商的年度返利。比如一款新車，廠商給定的利潤率是15%左右，但是在經(jīng)銷商提車時可能只給予5-7%的利潤率，剩下的部分需要通過各種考評到年底返還。在當下車市走低的背景下，包括奧迪、寶馬、奔馳這樣的豪華車品牌經(jīng)銷商，其售前的讓利已達到10%甚至更高，售前虧損已成常態(tài)，廠商返利對年度利潤的貢獻至關重要，占比基本上到一半甚至以上。在此背景下，很難說上述參與逼宮的經(jīng)銷商是否都能犧牲利益，守住承諾不提車不賣車。

按照有關媒體的報道，此次參與談判的如廣匯、新元素等大經(jīng)銷商集團，旗下4S店銷售網(wǎng)點占全國經(jīng)銷商的一半以上，但即便如此，奧迪目前在國內的經(jīng)銷商有超過450家，并未參與抱團的仍有270家左右仍會正常經(jīng)營。按照他的觀點，經(jīng)銷商逼宮難改趨勢。

從目前政府審批來看，即便奧迪牽手，不違背政府的產業(yè)政策;從市場層面，隨著寶馬、奔馳的步步進逼，奧迪在市場上的優(yōu)勢地位已然不再，所以即便是經(jīng)銷商反對，奧迪再嫁尋求更大市場份額的初心也不會改變。

該相關負責人透露道，其實奧迪與上汽的合作，去年經(jīng)銷商都已經(jīng)部分知情，只是一直處于質疑和觀望的狀態(tài)之中。而當下，經(jīng)銷商們的“逼宮”在更大程度上的收效，可能也僅止于真金白銀的補償以及更靈活的商務政策。

產品和渠道成關注重點

在外界看來是“閃婚”，但事實上，合作雙方肯定早有準備。有消息稱，上汽奧迪的新車將有望于明年的上海車展亮相。不過，但來自經(jīng)銷商方面的觀點認為，在短期內上汽奧迪的國產車型并不會與一汽奧迪產生太多的正面競爭。

他認為，從一汽奧迪現(xiàn)已投放的產品看，未來兩家公司的車型可能會錯位競爭。其次，就算合作后奧迪可和上汽大眾共線生產，但技術生產能力的提升仍需一個漫長的過程。借鑒當年一汽大眾為生產高爾夫，還先試生產了另一款車開迪磨合生產能力，他單方面認為這一過程至少需要3-5年。

站在這位相關負責人的立場，他認為短期內經(jīng)銷商更關心的應是經(jīng)銷商渠道以及進口車的銷售權限。據(jù)記者了解，雖然目前進口車在奧迪的銷量中所占比重并不高，但相對于國產車來說，進口車跑量更慢。但由于廠方的批售搭售和KPI考核，經(jīng)銷商為銷售更多暢銷國產車不得不以更大的讓利和更高的虧損銷售進口車。

更重要的是，奧迪對于進口車的商務政策和銷售管控也相對嚴格，該負責人給記者舉了一個例子，比如說A1這種相對小眾的車型，店里的庫存僅剩下7輛，但廠方硬是要經(jīng)銷商做一個活動費不低于10萬元的市場活動，對經(jīng)銷商來說，不僅沒有銷量，對成本的增加也十分不滿。

“如果上汽奧迪成立，那么旗下經(jīng)銷商將有可能也會同時賣奧迪進口車，本來市場就不好，再有人進來，肯定會擾亂市場，加重成本?！彼J為。

奧迪的勢在必得

雖然經(jīng)銷商極力反對，更有觀點認為，奧迪與上汽牽手，或將讓奧迪品牌受到傷害，但對于奧迪來說，這些或許都抵不上銷量和財務報表上更加好看的數(shù)字。

長期霸占豪華車市場第一的奧迪近兩年來在華的發(fā)展有些萎靡。第一的皇冠雖然仍在頭上，但含金量卻是越來越低。2015年，其國內銷量出現(xiàn)入華以來的首次負增長，排名第二的寶馬品牌銷量與其的差距縮小至10萬輛左右。今年前10月，奧迪在華的同比銷量僅增長5.7%，低于寶馬、奔馳(不含smart)的10%和10.8%。更重要的是，其總銷量與第二名的寶馬縮小至6.4萬輛左右。

一面是優(yōu)勢下滑，一面是奧迪對中國市場的倚重進一步加劇。受大眾排放門影響，大眾在美國面臨巨額賠償，在全球范圍內也面臨著信譽受損而可能導致的銷量震蕩。為節(jié)省開支，近期有消息稱其不得不在全球裁員3萬人，并提高其在德國工廠的生產效率。中國作為奧迪以及大眾在全球最大市場以及利潤來源地，很顯然將被寄予更大的希望來彌補大眾在全球的損耗。

這種方式雖然被認為是“涸澤而漁”，但南北大眾的雙豐收似乎讓大眾對自己的“平衡術”非常有信心。用上述知情人士的話來說，這種信心讓大眾以及奧迪忽略了一個問題，這么多年是誰將奧迪扶上了豪華車第一的寶座，并一直在努力為其鞏固?這種忽視最終讓經(jīng)銷商們“揭竿而起”。不過，按照他的說法，經(jīng)銷商提出的條件并未獲得奧迪方的認可，那么接下來雙方會有什么進一步動向，還有待觀察。