近日，三一重工與道依茨的聯(lián)手合作引發(fā)行業(yè)熱議。

　　這件事之所以受到廣泛關注，是因為前者是當前重卡市場的新晉黑馬，上市一年多以來，銷量已突破1.3萬輛。而后者是德國知名發(fā)動機生產(chǎn)商，在我國卡車市場也是大名鼎鼎，而且它與一汽解放有著11年的合作關系;2018年10月，雙方合作結(jié)束后，道依茨開始在中國尋找新的合作伙伴，三一重工便進入了它的視野。

　　此次雙方“牽手”，不禁帶給業(yè)內(nèi)人士諸多猜想：它們的合作模式能否實現(xiàn)共贏?是否將重塑中國重卡市場的格局?

　　■道依茨在中國尋求新的突破口

　　今年6月，道依茨就曾發(fā)布公告稱，計劃與中國工程機械領域巨頭——三一重工成立合資公司。

　　僅僅時隔三個月，道依茨發(fā)動機項目簽約儀式在三一智聯(lián)重卡產(chǎn)業(yè)園舉行。據(jù)悉，三一智聯(lián)重卡產(chǎn)業(yè)園規(guī)劃了重卡產(chǎn)業(yè)核、國際動力芯(道依茨發(fā)動機)、活力研發(fā)谷、其他核心產(chǎn)業(yè)鏈和生活配套區(qū)六大功能區(qū)域，總投資約220億元，2021年上半年全面建成投產(chǎn)。項目達產(chǎn)后，園區(qū)可實現(xiàn)30萬輛智聯(lián)重卡、60萬臺柴油發(fā)動機、以及其他核心產(chǎn)業(yè)鏈和新一代工程機械的規(guī)模生產(chǎn)。值得關注的是，三一重工通過與道依茨的強強聯(lián)合，將共同致力于高端發(fā)動機的研制。

　　三一重工方面介紹稱，道依茨柴油機高端零部件項目，將以強鏈、補鏈為目標，推動中國制造產(chǎn)業(yè)鏈由低端邁向高端，致力于打造中國乃至世界具有競爭力的柴油發(fā)動機生產(chǎn)基地。

　　道依茨到底有何優(yōu)勢，讓三一重工對此次合作抱有如此大的期望?根據(jù)公開資料顯示，道依茨公司成立于1864年，總部位于德國科隆，它曾研發(fā)出世界上第一臺四沖程內(nèi)燃機，獲得400多項德國、歐洲及世界專利技術。同時，道依茨研制的柴油機產(chǎn)品也是沃爾沃卡車的主要配套動力。除此之外，道依茨還是最早來到中國市場的外資發(fā)動機企業(yè)之一。在中國市場，道依茨與北內(nèi)、濰柴、大柴都有過合作，十分了解中國用戶的需求。

　　2007年8月，道依茨公司與中國第一汽車集團公司各按50%比例，共投資14億元人民幣成立道依茨一汽(大連)柴油機有限公司(以下簡稱道依茨大柴)，主力產(chǎn)品有C、E∕F、DEUTZ三大產(chǎn)品平臺，擁有輕、中、重三大系列，功率覆蓋59～250kW，各種變型和適應性產(chǎn)品300余種，配裝各類中重型載貨車、輕型車、客車、工程機械等。

　　10多年的合作歷程中，道依茨大柴取得了豐碩成果，成為國內(nèi)主流的發(fā)動機工廠。DK產(chǎn)品憑借優(yōu)異性能迅速導入市場，合資第3年銷量便超過3萬臺;在中卡領域，市場份額達到20%、穩(wěn)居前三甲;在校車市場份額達到11%、位列行業(yè)第二位;在非道路高端領域擁有絕對的領先優(yōu)勢，其中，道依茨產(chǎn)品在高端壓路機市場份額達到24%，拖泵、車載泵市場份額高達63%、穩(wěn)居市場第一。

　　為了有更好的發(fā)展，2018年10月20日，一汽解放和道依茨結(jié)束合資關系，道依茨一汽大柴變更為解放全資子公司，新的一汽解放大連柴油機有限公司正式誕生。

　　“近年來，重卡市場頭部企業(yè)都在進行動力總成的‘內(nèi)化’，對于道依茨而言，如果想要在中國市場尋找到一條可持續(xù)發(fā)展之路，必須重新尋找一家干勁十足、發(fā)展勢頭迅猛的合作伙伴，而三一重工正是這樣一家‘后起之秀’?！绷_蘭貝格全球合伙人方寅亮在接受《中國汽車報》記者采訪時表示，三一重工作為國內(nèi)工程機械領域的領軍企業(yè)和重卡市場的黑馬，與道依茨的產(chǎn)品優(yōu)勢較為契合，這樣的合作對雙方來說是共贏，也是道依茨在中國市場實現(xiàn)增長的重要依托。

　　道依茨首席執(zhí)行官弗蘭克希勒認為，與三一重工的合作，是道依茨實施新中國戰(zhàn)略的一個重要里程碑?！坝辛巳恢毓さ闹?，我們可以在世界上最大的發(fā)動機市場實現(xiàn)快速增長。在最初階段，道依茨的目標是到2022年實現(xiàn)約50億歐元的收入?！彼f。

　　道依茨認為，近年來中國發(fā)動機市場穩(wěn)步發(fā)展，未來幾年上升趨勢將會持續(xù)。預計2019年，中國建筑設備應用領域的增長率將高達5%，重卡運輸領域增長率則高達10%。

　　如此廣闊的市場自然讓道依茨垂涎欲滴，短時間內(nèi)另覓新歡，足以看出道依茨對中國工程機械及重卡市場是極其看重的。

　　■三一重工仍需彌補動力環(huán)節(jié)缺失

　　三一重工是我國工程機械領域的巨頭，三一挖掘機、混凝土機械等在國內(nèi)外市場均有一定影響力。2018年，三一重工進入重卡市場后，銷量快速攀升，產(chǎn)品上市僅一年時間，累計銷量已達1.3萬輛。

　　業(yè)內(nèi)普遍認為，三一重工能在短時間內(nèi)實現(xiàn)市場突破，主要有兩方面原因：其一，三一重工通過互聯(lián)網(wǎng)思維、平臺思維、大數(shù)據(jù)思維，實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新。三一重工采用線上售車模式，線下只有體驗店而不設經(jīng)銷商，削減傳統(tǒng)經(jīng)銷環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，撬動重卡傳統(tǒng)經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)型升級;另一方面，三一重工實施低價戰(zhàn)略，30萬元的價格可以購買到配裝主流配置的大馬力牽引車，在當前競爭激烈的重卡市場，價格較低的三一重卡成功吸引了一部分用戶。此次三一重工與道依茨發(fā)動機項目簽約儀式上，500輛定價31.8萬元的三一8×4載貨車在47秒內(nèi)被搶購一空，可見三一重工的銷售模式和低價策略擊中了相當一部分用戶的需求點。

　　三一重工董事長梁林河表示，要用三年左右的時間，讓三一重工的年銷量達到6萬輛，并成為IPO上市的公眾公司;再用兩年時間，讓三一重工的年銷量突破10萬輛，進入重卡行業(yè)10萬輛俱樂部。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，三一重工想要完成如此高的銷售目標，就意味著其必須要擠進重卡行業(yè)前五。眾所周知，重卡市場品牌眾多，競爭十分激烈，三一重工如果想要突破重圍，在重卡領域有進一步作為，就必須在動力配套上有大的突破。

　　天津大學內(nèi)燃機燃燒學國家重點實驗室副主任姚春德在接受記者采訪時表示，為了降低成本、提高整車匹配度以及不受外部因素限制，近年來，各家重卡企業(yè)都在積極開發(fā)或合資生產(chǎn)發(fā)動機產(chǎn)品。這方面，三一重工沒有及時跟進，所以現(xiàn)在很希望能夠通過與先進的發(fā)動機企業(yè)合作，研發(fā)制造自己的動力產(chǎn)品。道依茨是一家老牌的發(fā)動機公司，不僅技術先進，而且了解中國市場。如果可以為三一重工進行針對性開發(fā)、量身定制產(chǎn)品，雙方合作或許會有很好的效果。

　　方寅亮指出，發(fā)動機作為車輛最為核心的部件，是整車產(chǎn)品實現(xiàn)技術升級的重要一環(huán)。目前，頭部企業(yè)都在不斷加大技術儲備和自身籌碼，其中一汽解放在內(nèi)化發(fā)動機產(chǎn)業(yè)方面，走得比較靠前。近幾年，解放重卡表現(xiàn)強勢，銷售成績更是一枝獨秀，這與其在發(fā)動機領域的良好布局是分不開的。中國重汽和陜汽背后有濰柴黃金動力鏈的支持，濰柴擁有非常雄厚的研發(fā)基礎，基于此，中國重汽和陜汽在整車的動力性、可靠性、性價比方面都有非常大的優(yōu)勢。而三一重工是工程機械領域的龍頭企業(yè)，并且正在向重卡領域發(fā)力，發(fā)展勢頭迅猛，但與第一梯隊企業(yè)相比，仍需在動力總成方面進行提升。此次選擇與國外發(fā)動機企業(yè)合作，是一種很好的差異化競爭策略。對于三一重工而言，與道依茨合作有具體的現(xiàn)實訴求。

　　行業(yè)專家張恒(化名)認為，與道依茨“牽手”，是三一重工推動重卡銷量增長的重要舉措。與道依茨合作后，三一重工在動力匹配方面將擁有更多選擇，不僅可以配裝濰柴動力，還可以在高端車型上配裝道依茨和康明斯發(fā)動機。多元化的動力選擇，不僅可以滿足不同領域用戶的需求，還能為三一重工的銷量增長提供更大空間。

　　■機遇與挑戰(zhàn)并存

　　當前，中國重卡行業(yè)整體格局相對穩(wěn)定，用戶的品牌忠誠度也非常高。想要打破這一現(xiàn)狀是非常困難的。而且需要注意的是，整車與發(fā)動機之間的匹配和磨合需要一定的時間，只有通過不斷收集、分析用戶數(shù)據(jù)，才能進一步改進、優(yōu)化產(chǎn)品，最終使產(chǎn)品能夠滿足用戶需求。所以對于三一重工和道依茨而言，還有很長的路要走。

　　“對于國內(nèi)重卡用戶而言，目前市場上可供選擇的重卡和發(fā)動機產(chǎn)品非常多，用戶是否愿意嘗試一個全新的產(chǎn)品也是一個未知數(shù)?！睆埡闾寡浴?

　　方寅亮也認為，道依茨和三一重工之間的合作肯定會面臨一定的困難和挑戰(zhàn)。但他指出，近年來，中國物流效率持續(xù)提升，中大型車隊不斷涌現(xiàn)，他們對中高端重卡產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)日益增長的趨勢，行業(yè)對重卡全生命周期管理理念的重視程度也持續(xù)增強。在這種背景下，中國物流市場對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和技術的需求勢必會大幅提升。未來，中高端重卡很可能是重卡市場中增長最快的。整車企業(yè)如果想有所作為，就必須重視和深耕這一領域。三一重工和道依茨的合作，就是為了抓住中高端重卡未來良好的市場機遇。“對于三一重工和道依茨而言，雙方合作是各取所需，至于后期雙方合作能否順利推進，則要看雙方的配合和信任度，以及持續(xù)的合作驅(qū)動力。”方寅亮說道。

　　也有不少業(yè)內(nèi)人士認為，道依茨的優(yōu)勢集中在風冷發(fā)動機領域，在非道路機械諸如高端壓路機、拖泵、車載泵領域，道依茨的市場占有率穩(wěn)居前列。但在重卡領域，道依茨在中國市場算是小眾產(chǎn)品，并未占據(jù)主流市場地位，從這個角度來看，三一重工與道依茨的合作能否實現(xiàn)共贏，有待進一步觀察。

　　姚春德指出，從道依茨發(fā)展歷程來看，它是一家在工程機械和軍工領域擁有強大實力的企業(yè)，因此道依茨與三一重工的合作可能更多還是側(cè)重于工程機械領域。

　　“目前國內(nèi)重型車動力配套領域有解放動力、濰柴、玉柴、上菲紅、康明斯等品牌，道依茨想在重卡市場占有一席之地，是比較困難的。從技術路線上來看，重卡發(fā)動機的發(fā)展方向已經(jīng)非常明晰，比如高壓噴射技術、廢氣再循環(huán)技術以及SCR技術等。上述幾家發(fā)動機企業(yè)已經(jīng)有了非常好的技術儲備，其他企業(yè)想要入局競爭，機會比較渺茫?！币Υ旱卤硎尽?

　　其實，雙方的合作能否順利推進，最終還要取決于終端用戶是否認可。

　　湖南衡陽卡車司機王世林在接受記者采訪時表示，無論是外資品牌還是國產(chǎn)品牌，想要贏得用戶認可，關鍵要看能否提供高性價比的產(chǎn)品，是否在售后服務方面下足功夫。“三一重工作為新晉的重卡品牌，非常有闖勁，在價格上也做出了很大讓步，但實事求是地說，三一重工的產(chǎn)品還沒有經(jīng)過長時間的市場驗證，如果再過幾年，它能一直保持口碑，那么我也會考慮入手一輛?！睂τ诖舜稳恢毓づc道依茨之間的合作，王世林表示：“希望雙方的合作能給一線卡車司機帶來更好的產(chǎn)品和服務?！?