在剛剛落幕的2018廣州車展上，合眾新能源哪吒汽車首款量產(chǎn)車型哪吒N01純電動(dòng)SUV正式上市，將于2019年四季度上市的第二款量產(chǎn)車哪吒N03也首度亮相。品牌專屬營(yíng)銷戰(zhàn)略——“哪吒汽車云海計(jì)劃”也同時(shí)公布。

合眾汽車總裁張勇

問題1 ：合眾新能源的核心競(jìng)爭(zhēng)力，或者合眾新能源給自己的定位是什么?目前這么多新能源企業(yè)，如何讓自己更有特點(diǎn)?

張 勇：所謂的差異化優(yōu)勢(shì)就是走不同的道路、不同的模式，跟別人不一樣才可能成功。我認(rèn)為這種說法對(duì)，但是也不一定完全正確。對(duì)是在于你跟別人做相同的事很難成功，但是我認(rèn)為恰恰是那80%相同的地方?jīng)Q定了你能不能活下去，而那10-20%決定了你能不能脫穎而出。

80%-90%的部分包括供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、融資能力，這都是需要具備的。未來三年內(nèi)，我們會(huì)花很大精力做好基礎(chǔ)工作，構(gòu)建自己的產(chǎn)品體系、管理體系。這樣一來確實(shí)是還需要有一些差異化，合眾不同的地方有兩點(diǎn)：

第一是定位。我認(rèn)為定位決定未來的空間。我們不走高端品牌路線，不走豪華車品牌路線，不走跑車路線，這不是我們的基因，我們定位主要是在主流市場(chǎng)，根據(jù)用戶的需要來確定企業(yè)的市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。定位是先保證自己活下去，第一款車是A00級(jí)，這一級(jí)別現(xiàn)在市場(chǎng)化程度最高，在三四五線城市為什么能夠占主流市場(chǎng)?它沒有政策驅(qū)動(dòng)、沒有限牌、沒有限行，而是有市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的需求，所以我們要保證先滿足市場(chǎng)的需要，做出規(guī)模來讓自己活下去。第二款車做高品質(zhì)、智能化升級(jí)。所以我認(rèn)為第一個(gè)最大的不同是定位不同，比較務(wù)實(shí)，走大眾化的路線。

第二個(gè)跟別人不一樣的地方是營(yíng)銷模式。我們創(chuàng)新地把更多的資源、更多的創(chuàng)新體系能力放在營(yíng)銷模式上，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新就是基于用戶。合眾汽車不自建渠道，不走單純4S店模式，也不單純依賴電商平臺(tái)，走自己的道路并把它定義為“第三條道路”。能不能把車賣出去，而且服務(wù)好，這也決定了企業(yè)能走多遠(yuǎn)，所以在營(yíng)銷模式創(chuàng)新、服務(wù)體系創(chuàng)新、用戶運(yùn)營(yíng)商等方面，我們跟別人是不一樣的。

問題2：合眾新能源現(xiàn)在面臨最大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇是什么?

張 勇：最大的挑戰(zhàn)是電動(dòng)汽車和用戶的期望還有差距。目前不僅僅是合眾新能源，所有的主機(jī)廠提供的產(chǎn)品與用戶期望都有差距。如果用戶期望是3.0版，我認(rèn)為我們現(xiàn)在都處在1.0和2.0版。但是誰先達(dá)到用戶期望，誰能夠先滿足產(chǎn)品性能不錯(cuò)、產(chǎn)品外觀和智能化水平足夠好、價(jià)格還足夠便宜這三條，誰就贏了。所以，這是我們追求的目標(biāo)，希望能夠盡快追趕上用戶需求的發(fā)展速度，這個(gè)不僅僅是合眾汽車的目標(biāo)，相信也是所有電動(dòng)車企業(yè)努力的方向。

問題3：合眾的產(chǎn)能節(jié)奏和規(guī)劃是怎樣的?

張 勇：預(yù)計(jì)今年的交付量不會(huì)超過2000臺(tái)，這歸因于供應(yīng)鏈體系。上市時(shí)間從原來的8月份推到了11月份，我們只剩一個(gè)月時(shí)間。

我們的供應(yīng)鏈現(xiàn)在開動(dòng)最大馬力在生產(chǎn)，生產(chǎn)線從100臺(tái)到1000臺(tái)，這是一個(gè)比較痛苦的過程，爭(zhēng)取今年12月到明年1月的單月產(chǎn)量能突破1000臺(tái)，相信明年也是如此，一個(gè)新建成的工廠，新工藝、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新功能，還有新供應(yīng)鏈，明年的產(chǎn)量目標(biāo)是保三爭(zhēng)四，保3萬臺(tái)爭(zhēng)4萬臺(tái)，這確實(shí)對(duì)供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造是一個(gè)很大的考驗(yàn)，希望我們能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

渠道體系已經(jīng)做好充分的準(zhǔn)備，而銷售服務(wù)體系和用戶運(yùn)營(yíng)是不是能夠讓用戶獲得比較好的滿足感，這是我們需要做的，所以在規(guī)模和用戶滿意兩方面做出選擇的話，我們可能會(huì)為了滿足用戶的需求而犧牲規(guī)模。

問題4：營(yíng)銷體系需要下沉，合眾到底怎么做?

張 勇：其實(shí)很簡(jiǎn)單，說到低是利益問題。傳統(tǒng)主機(jī)廠4S店已經(jīng)干了十幾二十年，如果想走渠道下沉，撇開4S店，下個(gè)月銷量銳減，誰敢擔(dān)這個(gè)責(zé)任。4S店認(rèn)為這個(gè)區(qū)域都是我的，這個(gè)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)用戶都是我的資源，廠家只是能夠?qū)?S店，再往下沉就跟你有一些矛盾了。但是合眾從零開始，不走4S店模式，可以一下子管到底，打破瓶頸和障礙，把模式設(shè)計(jì)好，政策設(shè)計(jì)好。合眾也和蘇寧、大搜車剛剛簽約，他們的模式很好，能夠下沉到底。

基于此，合眾新能源創(chuàng)新性提出品牌專屬營(yíng)銷戰(zhàn)略“哪吒汽車云海計(jì)劃”。用軟件驅(qū)動(dòng)服務(wù)，由成本決定收益，用數(shù)據(jù)鏈接用戶，以輕資產(chǎn)模式將渠道充分下沉至能夠觸達(dá)的一縣一店。

問題5：哪吒今年和明年的銷售目標(biāo)大概有多少?

江 峰：從目前定單情況來看，哪吒N01從7月份亮相開啟批售定單，10月26日正式開啟對(duì)終端客戶的預(yù)售，通過繳納定金來確認(rèn)訂單客戶，20天時(shí)間已經(jīng)達(dá)到5128臺(tái)終端零售。隨著價(jià)格的發(fā)布，定單情況應(yīng)該會(huì)有一個(gè)很大的增長(zhǎng)。

今年交付目標(biāo)大概2000臺(tái)，因?yàn)槠放粕鲜袝r(shí)間比較晚，產(chǎn)能有一個(gè)爬坡的過程。明年，整體營(yíng)銷的量保3爭(zhēng)4，就是3萬輛和4萬輛的目標(biāo)，通過產(chǎn)品保證、產(chǎn)能保證、供應(yīng)鏈體系能力的建設(shè)，包括“云海計(jì)劃”渠道實(shí)施落地，來保證目標(biāo)的完成。

合眾汽車常務(wù)副總裁江峰

問題6：哪吒的銷售重點(diǎn)區(qū)域有哪些?

江 峰：哪吒產(chǎn)品的真正市場(chǎng)化從4月開始，半年時(shí)間已在山東、河南、河北、天津、江蘇、浙江等省建成、運(yùn)營(yíng)了哪吒中心60家。未來隨著云海計(jì)劃哪吒小店的推進(jìn)和繼續(xù)擴(kuò)大，主銷區(qū)域應(yīng)該是面向全國(guó)，隨著產(chǎn)品不斷提升，應(yīng)該是三到六線城市，甚至縣城，所以會(huì)更聚焦在頭部的城市。

問題7：現(xiàn)在補(bǔ)貼前與補(bǔ)貼后價(jià)格差異很大，一旦補(bǔ)貼取消，企業(yè)會(huì)完全承擔(dān)差價(jià)嗎?

張 勇：彌補(bǔ)退補(bǔ)后的差價(jià)，需要做四件事情：

第一件事是通過規(guī)模來降低成本。沒有規(guī)模一切都是空談。沒有規(guī)模成本就下不去。沒有規(guī)模怎么可能管理好供應(yīng)鏈，讓供應(yīng)鏈跟著你走，能夠及時(shí)的滿足你更新迭代的需求。

第二是通過技術(shù)進(jìn)步降低成本。比如占整車成本40-50%的電池，現(xiàn)在的成本降低速度很快，能量密度也在逐漸提高。

第三，國(guó)家補(bǔ)貼退出之后，應(yīng)該還會(huì)出臺(tái)其它市場(chǎng)化手段和措施支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

第四就是戰(zhàn)略性虧損。用戶的期望價(jià)格是10萬，跟現(xiàn)在的差價(jià)是4萬，企業(yè)要自己擔(dān)。能夠做到成本降低幅度和用戶期望相當(dāng)，我認(rèn)為這個(gè)時(shí)間大概在2022—2023年，補(bǔ)貼退坡之后還有一個(gè)非常艱難的時(shí)期，2021年后可能還有兩三年，誰能熬得過去，就可以一馬平川，馳騁大海，熬不過去就是深淵。