尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、渠道合作伙伴們，金融界及新聞界的朋友們，現(xiàn)場的職工同志們，兄弟們，姐妹們：

大家早上好!今天，我們在這里隆重舉行2017年商務(wù)大會，回顧2016年所走過的歷程，展望2017年以及“十三五”的發(fā)展。2016年是不平凡的一年，在各位的共同努力下，我們?nèi)〉昧蓑溔说臉I(yè)績，具體的數(shù)據(jù)就不再過多的強(qiáng)調(diào)。成績的取得凝結(jié)著今天在座的各位和陜汽2萬多名職工所付出的艱辛努力，在此，我向2016年里為推動企業(yè)的發(fā)展付出辛勤努力的全體合作伙伴、營銷將士，以及全體職工表示衷心的感謝!我也想對大家道一聲： 2016年，大家辛苦啦!

今天是12月16日，稍微四舍五入一下，已到了歲末年初，外面的天氣已經(jīng)進(jìn)入了深冬，但今天的會場我覺得洋溢著各方的熱情，暖意融融，大家也都穿上了陜汽的工作服，心里更是暖洋洋的。但是今天新老朋友們的聚會，我想不僅僅是為了開這么一個(gè)會，而是要坐在一起共同來探討我們未來的夢，我們要實(shí)現(xiàn)什么?我們要做什么?我們在哪些方面做得好?哪些方面我們需要改進(jìn)?我想這是開會的主要目的!

今天會議的召開時(shí)間很有內(nèi)涵，9點(diǎn)3分正式開始，這個(gè)9點(diǎn)3分有三個(gè)層面的深意，第一個(gè)“93”，代表陜汽，今天不是一個(gè)單純商務(wù)會，今天我們想展現(xiàn)給各位一個(gè)良好的企業(yè)形象;第二個(gè)“93”是“93”大閱兵，陜汽軍車壯國威、揚(yáng)軍威，在全國和全世界面前展示了一流的產(chǎn)品形象;第三個(gè)“93”，就是我們2017年所確定的財(cái)務(wù)口徑銷售9萬輛，進(jìn)入行業(yè)前三的目標(biāo)。下面，我重點(diǎn)談三個(gè)方面的內(nèi)容：

第一方面，陜汽重卡為什么2016年會取得行業(yè)關(guān)注的優(yōu)異成績?

回顧一下2016年國內(nèi)重卡行業(yè)的發(fā)展，1-9月份整體表現(xiàn)平穩(wěn)，四季度行業(yè)出現(xiàn)明顯增長。1-9月份，在行業(yè)并沒有大的變化的時(shí)候，陜汽重卡以高于行業(yè)一倍的增長速度，取得了非常好的業(yè)績，贏得了全行業(yè)的矚目。四季度，產(chǎn)銷量更是翻番增長，增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。我們從元月份開始就一直引領(lǐng)著行業(yè)的增長，而不是說進(jìn)入四季度才表現(xiàn)良好，實(shí)際上市場好的時(shí)候，我們表現(xiàn)更好!市場差的時(shí)候，我們?nèi)匀槐憩F(xiàn)的很好，尤其是四季度，陜汽充分發(fā)揮了自身在產(chǎn)品和市場方面的綜合優(yōu)勢，如魚得水，表現(xiàn)優(yōu)異，產(chǎn)銷增速在行業(yè)里遙遙領(lǐng)先!為什么會取得這樣驕人的成績?我總結(jié)了以下四個(gè)方面：

1.我們的戰(zhàn)略更加清晰。大家剛聽到的錄音是我在去年年底的時(shí)候，在我們的干部會上講的，去年在制定2016年計(jì)劃的時(shí)候，也是提出了一個(gè)比較高的目標(biāo)，我們今年不僅全面完成，而且是超額完成，主要原因就在于我們的戰(zhàn)略更加的清晰。在今年8月份的中干會上，我提出了“123456”企業(yè)發(fā)展理念，進(jìn)一步明確了企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)重點(diǎn)以及需要遵循的一些基本要求，我們的戰(zhàn)略隨著市場的變化，隨著外部環(huán)境的變化，變得更加清晰，我們有所為，有所不為，無論是企業(yè)內(nèi)部，還是我們所有的合作伙伴，方向更加的明確，行動更加的一致。

2.我們的產(chǎn)品更加符合市場需求。2016年我們的產(chǎn)品正向研發(fā)取得了明顯的效果，我們推向市場的每一款產(chǎn)品都引起行業(yè)的強(qiáng)烈反響，無論是載貨車、牽引車，還是自卸車、新能源車，每一項(xiàng)新產(chǎn)品開發(fā)都取得了巨大的成功。2016年，9月份之前市場需求仍然是以6×2為主，而 9月份之后是以6×4為主，實(shí)際上從6×2到6×4的轉(zhuǎn)變不到20天的時(shí)間，有些企業(yè)這個(gè)時(shí)候因?yàn)楫a(chǎn)品準(zhǔn)備不到位而掉隊(duì)，而我們并沒有因?yàn)檫@些受到影響，說明什么?說明我們的產(chǎn)品研發(fā)從原先簡單的模仿走向了以客戶需求為中心的正向研發(fā)，我們認(rèn)為6×4會給客戶帶來更多的價(jià)值，所以就提前做好了這方面的準(zhǔn)備，也許是我們抓住了機(jī)會，但是這種機(jī)會的獲取，不是一個(gè)偶然的因素，我認(rèn)為是陜汽綜合實(shí)力的集中體現(xiàn)。

3.我們的市場運(yùn)作更加靈活。原先大家都說陜汽靈活性不夠，可能因?yàn)槲覀兪擒姽て髽I(yè)，是國有企業(yè)，規(guī)矩更多一些，但是2016年我們在市場當(dāng)中非常靈活。2015年我們提出要精耕細(xì)分市場，我們在2016年做到了，各方面都取得了巨大的成績，我們細(xì)分市場為什么靈活?因?yàn)槲覀冇懈鼘I(yè)的團(tuán)隊(duì)，有更適合的團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)榧?xì)分市場提出詳細(xì)的產(chǎn)品需求，只有專業(yè)，只有專注，才能更多的滿足需求。這種更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，更專業(yè)的研究，使我們能夠從容應(yīng)對市場不同的需求。2016年，我們在不同區(qū)域、不同產(chǎn)品上都制定了靈活的商務(wù)政策，讓所有的合作伙伴能夠選擇更適合的產(chǎn)品和政策。同時(shí)，我們多年來倡導(dǎo)的整體解決方案在2016年取得了巨大的成功，我們現(xiàn)在把賣產(chǎn)品變成了為客戶提供完整的整體解決方案，在產(chǎn)品全生命周期和客戶運(yùn)營全過程中，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

4.我們有一支充滿激情的隊(duì)伍。大家年年說激情，到底什么是激情?站在企業(yè)的角度去理解，我認(rèn)為激情就是品格和能力?，F(xiàn)在我們的合作伙伴，更多地是談市場、談產(chǎn)品、談服務(wù)、談解決方案，不像前幾年大部分都在抱怨。我在河北區(qū)域和所有的經(jīng)銷商開會，會議開到晚上12點(diǎn)多，大家沒一個(gè)人有困意，探討很激烈，我覺得這就是激情。為什么說激情是品格和能力呢?只有品格沒有能力就不可能有激情，比如產(chǎn)品出現(xiàn)問題，你發(fā)現(xiàn)不了問題，解決不了問題，那激情就無從談起。有激情的人肯定首先是有能力，你啥都不知道，啥都不會的人，怎么會對工作有激情?所以說能力是支撐激情最基本的東西。舉個(gè)例子，陜汽載貨車項(xiàng)目經(jīng)理汪翔，大家可以看到他癡迷載貨車，他能說清載貨車，他能說清載貨車的需求，同時(shí)他敢于直面問題，敢于直面矛盾，敢于和我們的管理者叫板，這就是激情，但是如果沒有品格，沒有能力，這種事情他也做不出來。

第二方面， 2017年的形勢分析。

1.國內(nèi)形勢。從中央經(jīng)濟(jì)工作會議傳遞出的穩(wěn)中求進(jìn)的總基調(diào)來看，明年中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展應(yīng)該整體保持平穩(wěn)，明年實(shí)現(xiàn)大幅增長的因素不是特別多，但實(shí)現(xiàn)大幅度下降的因素也不明顯。所以總體來講，明年的經(jīng)濟(jì)形勢我認(rèn)為是比較平穩(wěn)的，穩(wěn)中向好，穩(wěn)中求進(jìn)。

2.國際形勢。明年存在許多不確定因素，站在汽車行業(yè)的角度來看，這種不確定也許是發(fā)展的機(jī)會。美國提出重振制造業(yè)，這也許對我們而言是機(jī)會，因?yàn)槲覀兊氖袌霾辉跉W美區(qū)域而在廣大的發(fā)展中地區(qū)，在這些區(qū)域有我們足夠的競爭優(yōu)勢。大家要高度關(guān)注東南亞，關(guān)注非洲，這些地方市場需求廣闊。

3.行業(yè)形勢。一方面，法規(guī)的長期效用會在明年顯現(xiàn)，會在整個(gè)物流行業(yè)產(chǎn)生重大的影響，可能會帶來整個(gè)運(yùn)輸市場和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化。另一方面，環(huán)保的壓力會倒逼城市用的各種車型加快升級換代，國Ⅴ的全面實(shí)施，國Ⅵ有可能提前實(shí)施，這都是我們的機(jī)會。再加上互聯(lián)網(wǎng)的影響，互聯(lián)網(wǎng)或許不產(chǎn)生價(jià)值，但是會帶來人的工作效率的提高，帶來人的工作方法的轉(zhuǎn)變，帶來一些新的思維變革，在這點(diǎn)上希望我們能更好的結(jié)合，千萬不要認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)離我們很遙遠(yuǎn)。

看看2016年的運(yùn)行結(jié)果，我們的牽引車已經(jīng)占到一半的比例，而牽引車更多的是跟消費(fèi)息息相關(guān)的，而這種消費(fèi)是隨著人民生活水平的提高不斷提高的，消費(fèi)下滑是不可能的。2016年里我們已經(jīng)把依靠投資拉動帶來的重卡增長的因素壓縮到很小。消費(fèi)升級、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革都會讓市場越來越理性，我覺得行業(yè)大增大減幾率不太大， 75萬輛至80萬輛都是有可能的。

第三方面，2017年我們怎么做?

最開始就講了 “93”，我想把這個(gè)“9”再做一下解釋。“9”是我們2017年實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)口徑的銷量必須過9萬輛，也就是說這9萬輛必須全部實(shí)現(xiàn)回款! “3”就是進(jìn)入行業(yè)第一梯隊(duì)，即進(jìn)入前三，但不代表就只是第三。這就是我們2017年的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們必須從以下5個(gè)方面入手：

1.落實(shí)方針。我們2017年的工作方針是：“戰(zhàn)略落地，創(chuàng)新驅(qū)動，搶抓市場，實(shí)現(xiàn)超越”。前面的“戰(zhàn)略落地、創(chuàng)新驅(qū)動、搶抓市場”都是具體的措施，最后達(dá)到的目標(biāo)叫做“實(shí)現(xiàn)超越”。大家肯定會明白“實(shí)現(xiàn)超越”內(nèi)涵是什么，這點(diǎn)我不想做過多的解釋。無論是“戰(zhàn)略落地”，還是“創(chuàng)新驅(qū)動”，還是“搶抓市場”，我們在內(nèi)部都做了具體的安排，我想給今天在座的各位要講的是，為了實(shí)現(xiàn)超越，我們會給整個(gè)渠道提供充足的彈藥和糧食，會全力以赴支持整個(gè)市場的拓展。

2.樹立信心。這個(gè)信心來自于哪呢?首先，我們的產(chǎn)品系列現(xiàn)在已經(jīng)非常完善，中重卡到重卡專用車、牽引車、自卸車、載貨車全系列所有產(chǎn)品都覆蓋了，不像前幾年，缺這少那，現(xiàn)在不管市場怎么變化，我們都有應(yīng)對的產(chǎn)品。其次，我們的產(chǎn)品質(zhì)量在大幅度的提升，售后索賠在大幅度的下降，我們今年投放市場的產(chǎn)品，客戶的抱怨度在不斷地下降，客戶明顯感覺到陜汽的產(chǎn)品質(zhì)量在2016年取得了顯著提升。第三，我們的管理在不斷地提升。管理是企業(yè)永恒的話題，陜汽的基礎(chǔ)管理近年來得到了持續(xù)強(qiáng)化。第四，我們的營銷將推行更加靈活的政策。不只是在商務(wù)政策和促銷政策上，而且在產(chǎn)品政策上、金融政策上將更多的引領(lǐng)市場。

3. 挖掘需求。我想用個(gè)例子來說明，這個(gè)例子可能在座的都清楚，但是這個(gè)例子，我希望在座各位都能認(rèn)真思考。有3個(gè)銷售人員，到廟里銷售梳子，3個(gè)人回來結(jié)果是不一樣的，一個(gè)人一把都沒賣，一個(gè)人賣了10把，一個(gè)人賣了1萬把，結(jié)果為什么會有這么大的差異?因?yàn)榈谝粋€(gè)人針對和尚賣梳子，和尚當(dāng)然不需要;第二個(gè)人說廟里來香客，磕完頭、上完香，走的時(shí)候可以用梳子把頭發(fā)整理一下，需要10把梳子就足夠了;第三個(gè)人說把它做成一個(gè)紀(jì)念品，與寺廟文化相結(jié)合，宣稱所有梳子都是開過光的，會帶來福氣。一把梳子，當(dāng)你把它做成一種文化的時(shí)候，需求肯定是巨大的。同樣的事情，如果為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，我估計(jì)也就是10把20把的這個(gè)水平，但是你賦予它對客戶需求的深刻挖掘和滿足，那它前景肯定十分廣闊，我們一直在提倡發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、引領(lǐng)需求、創(chuàng)造需求，我覺得我們現(xiàn)在需要向創(chuàng)造需求的階段邁進(jìn)了。

4.價(jià)值營銷。我們在坐的可能有80后、90后，但是我們現(xiàn)在的合作伙伴大部分的領(lǐng)導(dǎo)和人員是60后，60后的觀念很可能永遠(yuǎn)是賣產(chǎn)品的這種觀念，我把產(chǎn)品賣出去就行了，但是我們沒有更多的關(guān)注產(chǎn)品全生命周期，我們沒有關(guān)注人的價(jià)值。我們都有手機(jī)，60后用手機(jī)無非是打電話、接電話、發(fā)信息、收信息，現(xiàn)在時(shí)髦點(diǎn)的就是微信，但是80后、90后拿著手機(jī)都在干什么，我們說的功能對他們來說可能還占不到20%，他們使用的功能80%跟我們不一樣，我們現(xiàn)在缺乏的是對客戶人群變化的研究。我講這個(gè)是想說明我們必須適應(yīng)他們，要迎合他們的需求，要能夠在產(chǎn)品的全生命周期和使用全過程中尋找機(jī)會，如果只是簡單的拼價(jià)格，最終對任何一方都沒有好處。為什么說對客戶也沒有好處?你沒有新的東西就不可能開發(fā)新的產(chǎn)品，你沒有新的產(chǎn)品就給客戶提供不了更賺錢的工具。他今天可能賺錢，但是他以后賺不了。

5.創(chuàng)新發(fā)展。我想我們更多的是要依靠創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)價(jià)值營銷。舉個(gè)例子，我們就說服務(wù)，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在變化，那我們的服務(wù)是不是也要發(fā)生變化，我們原先都是以大中城市為主要的服務(wù)區(qū)域，那現(xiàn)在是不是應(yīng)該轉(zhuǎn)向省道、國道以及高速公路上，我們現(xiàn)在的結(jié)構(gòu)已經(jīng)是以牽引車為主了，牽引車可能對物流通道路途中的服務(wù)更關(guān)注。因此，我們營銷和服務(wù)必須做出改變，所以說創(chuàng)新來自于企業(yè)的方方面面，也來自于在座各位的方方面面，我們需要通過創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)我們更好的發(fā)展。

2016年已經(jīng)過去，不管取得了多大成績，都已經(jīng)是過去，2017年及“十三五”期間我們?nèi)匀幻媾R著巨大的挑戰(zhàn)，我們有包括各位在內(nèi)的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我相信2017年制定的目標(biāo)對大家來說并不高，我覺得不僅不高，而且是完全可以實(shí)現(xiàn)的。今天的你我，我覺得都不愿意做跑不贏行業(yè)發(fā)展的慢人，我想我們肯定都愿意去做高效、協(xié)同、雙贏的超人!我們今天在座的各位，都具備高情商和高智商，2017年，我們要在高情商和高智商的基礎(chǔ)上嫁接洪荒之力來實(shí)現(xiàn)陜汽重卡全面超越的發(fā)展目標(biāo)!