2020年8月13日-15日，“2020中國汽車論壇”在上海隆重召開。該論壇是由中國汽車工業(yè)協(xié)會(CAAM)主辦，世界汽車組織(OICA)、世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)唯一支持的行業(yè)頂級論壇。本屆論壇以“新變局 新挑戰(zhàn) 新思路——引領(lǐng)中國汽車新征程”為主題，緊扣時代脈搏, 求索突破之道，緊密圍繞“十四五”規(guī)劃，把控宏觀產(chǎn)業(yè)形勢，解析全球汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)。其中，在8月15日上午舉辦的“推進(jìn)新能源汽車市場化”分論壇上，威馬汽車首席增長官王鑫發(fā)表了主題演講，以下為演講實錄：

威馬汽車首席增長官王鑫

  王鑫：各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，大家上午好，剛才也收益頗多，我作為威馬汽車的首席增長官，今天在這里特別想跟大家分享一下我們在新能源汽車，特別是智能汽車新勢力的這個領(lǐng)域里面，我們關(guān)于未來的消費者的新趨勢和用戶洞察，我們還是有一些自己的心得的。

  我今天的內(nèi)容主要是偏向于消費和增長的新趨勢，因為大家都知道2020年是新能源汽車行業(yè)的一個快速增長的元年，雖然說2020年的疫情對于我們整個新能源汽車和這幾個造車新勢力來說都是有一定的影響的。但是誠然2019年的銷量達(dá)到106萬臺，中國連續(xù)四年位居全世界的新能源汽車產(chǎn)銷第一大國，2020年7月份，新能源汽車的銷量接近于10萬臺，同比增長了19.3%，其中純電動汽車的銷量增速也達(dá)到了20%以上，我們這幾家新勢力的表現(xiàn)也是很穩(wěn)定的，頭部企業(yè)都超過了月均1的門檻，整體的占比攀升到14%，所以說整體的增長趨勢是非常喜人的。未來預(yù)計新能源汽車會相對穩(wěn)定地增長，即便是在現(xiàn)在的整個疫情的惡劣的環(huán)境下，也包括整個世界政治經(jīng)濟(jì)的影響，我們今年的國內(nèi)新能源汽車的銷量有望達(dá)到110萬臺，2020年就是新能源汽車快速增長的元年。

  對我們來說，這也是迎來了換道超車的新的機(jī)遇，無論是從能源、安全的角度，還是從環(huán)境發(fā)展的角度，我們都必須發(fā)展新能源汽車，新能源汽車戰(zhàn)略也是被寫進(jìn)了國家發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中，2025年的時候新能源汽車的銷量占比將到25%以上，這是一個增速發(fā)展快且大的市場。威馬2015年成立，作為一個汽車企業(yè)來說，一定是年輕，但是我們是非常有活力的，所以我們希望能借助與新能源汽車整個市場的這個發(fā)展的快速的趨勢，以及國家政策的紅利，我們也希望能夠彎道超車，特別是在消費和市場、用戶的領(lǐng)域，我們也有一些更創(chuàng)新的形式來引領(lǐng)后面的發(fā)展。

  另外一個不得不提到的，今年整個的新基建，東風(fēng)主力新能源汽車?yán)^續(xù)乘風(fēng)破浪，2月份的時候習(xí)大大提出：穩(wěn)定汽車等傳統(tǒng)大宗消費，鼓勵汽車限購地區(qū)增加汽車號牌的配額，我們也看到的很多地方政府給新能源汽車也增加指標(biāo)和增加消費券的方式促進(jìn)新能源汽車的發(fā)展，兩會期間政府工作報告也提到了要加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施，特別是5G基站的建立，充電樁的光伏的應(yīng)用來推廣新能源汽車，伴隨全國5G的基站，包括新能源充電樁設(shè)施的完善，我們希望進(jìn)一步擴(kuò)大我們的市場。當(dāng)然也有我們的國際的友商在中國對新能源汽車市場，特別是智能汽車這塊進(jìn)行了市場教育，所以我們會繼續(xù)發(fā)揮作為智能汽車的特點，來我們提高我們在人工智能應(yīng)用、大數(shù)據(jù)算力算法方面逐步發(fā)揮我們的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。

  我們非常希望，新能源汽車其實是一個非常大的市場，但是智能汽車，就是在新能源汽車這個領(lǐng)域里面也是非常具有前衛(wèi)風(fēng)格性質(zhì)的品類，智能生活已經(jīng)影響并發(fā)生，將會更大范圍影響我們每個人的生活，我們也相信智能制造也會主力中國品牌的崛起。智能手機(jī)的誕生，特別是以蘋果、華為、小米為首的智能手機(jī)在1～2年的時間窗口內(nèi)徹底顛覆了功能機(jī)的時代，給大眾帶來了全新的體驗，未來的汽車也會像智能手機(jī)一樣更加豐富、開放、個性化，也成為每個人的標(biāo)配，90后都已經(jīng)30歲的，他們是伴隨互聯(lián)網(wǎng)生長的一代原著名，智能汽車現(xiàn)在是一個比較嶄新的新的品類，但是以后也一定會成為出行的標(biāo)配，每個人每個家庭都能擁有智能出行的愉悅和快感。

  我們認(rèn)為智能制造將一步助力中國從制造大國走向制造強(qiáng)國，智能化將會主力汽車從傳統(tǒng)的工業(yè)消費品的屬性，真正轉(zhuǎn)向一個汽車科技的消費品，我們也從消費者的痛點來出發(fā)，打造以人為本的體驗架構(gòu)和模式，給到消費者更多的想象空間。

  智能汽車非常有意思的特點，我們真的是以用戶為中心來打造我們的產(chǎn)品，用戶需要什么，我們就會在汽車上搭載高頻的能夠出行便利便捷的科技的應(yīng)用場景，比如說智能座艙，智能座艙，我們的駕駛空間發(fā)生了質(zhì)的變化，基本上以威馬為例，說一句話全搞定，AI的人工的智能技術(shù)達(dá)到了幾乎所有的功能，都不用去觸控按鍵，說一句馬上就響應(yīng)，比如說小威調(diào)整汽車的溫度，打開QQ音樂，甚至跟你附近的開另外一輛威馬車的車主進(jìn)行社交的互動，所以整個的智能的作家的體驗像是一個大號的移動的智能手機(jī)在路上，不管是消費、娛樂、導(dǎo)航等功能都能完整地實現(xiàn)智能的感受。

  2019年的時候，我們智能座艙的FTA進(jìn)行了7次升級，就像我們家里面的智能的硬件的升級一樣，增加了300多項亮點功能，今年會率先落地搭載5G技術(shù)的量產(chǎn)車，基本上你在你的移動的過程中，在副駕駛的座位上就可以非常流暢看4K的電影，這是智能汽車帶給我們?nèi)碌母惺堋?

  在智能座駕上，如何打造移動的空間，未來的汽車，就是一個移動的空間，特別像家的延伸，我們不再把汽車當(dāng)成簡單的工具來使用，它就是你的起居室的延伸。過去很多非常高精尖的智能的體驗，比如說自動駕駛都是在高檔的，更奢侈的車型或者產(chǎn)品上才能讓老百姓體驗到，威馬汽車作為一個一直以科技普惠為初心的這樣的企業(yè)，我們覺得如何讓普通的消費者用更低的成本，更高的效率，更廣泛的量產(chǎn)的能力去接觸到這些智能駕駛自動駕駛帶來的便捷，其實是更重要的。 所以我們現(xiàn)在在15～25萬的區(qū)間，量產(chǎn)普及的區(qū)間里面，功能最全的，真正實現(xiàn)了L2級的自動駕駛系統(tǒng)，同時適用于中國路況的L3級的智能駕駛解決方案也會在今年的年內(nèi)量產(chǎn)化，L4的級自動駕駛也在道路上進(jìn)行了，道路測試就在上海的臨港區(qū)。百度的Apollo整個的L4級的自動駕駛都是和威馬聯(lián)合開發(fā)的，所以我們會在今年的量產(chǎn)車上，大家能感受到真正的自動的泊車上，這都是傳統(tǒng)的燃油車上沒有的感受。

  新能源汽車在中國已經(jīng)不是新鮮的話題了，我們每一年都在討論，過去的這么多年都在討論。未來換一個角度思考問題，真正撬動新能源汽車市場消費潛力，很重要的是品牌，特別是我們對于中國年輕消費者未來，對于新能源汽車消費主體群體的研究發(fā)現(xiàn)，很有意思，中國的消費者有這么幾個變化，第一，其實不再去崇洋媚外了，并不一定是國外的大品牌香，國潮文化的崛起，中國民族品牌的崛起，不管是從我們的智能家居，手機(jī)、家電，還包括一些更加有前沿的科技品牌，其實大家消費的理念都發(fā)生變化了，我們其實更希望有的是真正有內(nèi)涵實力的中國的品牌的崛起，基于這一點，新能源汽車還有特別是智能汽車，打造品牌是一個非常重要的課題。這個并不是只是為了做營銷，其實更多的是如何跟我們的目標(biāo)群體做溝通交流，用未來的消費者能聽得懂的語言會把一個晦澀的科技的功能闡述清楚，還有就是通過更多更有效率的互聯(lián)網(wǎng)手段出圈，讓冰冷的很大的很低頻的消費變得有趣起來。年輕的品牌肖形象才能真正到喚醒消費者，新能源汽車依然作為一個起步和發(fā)展的階段，我們希望獲得更多消費者的關(guān)注。

  威馬的2020對整個品牌進(jìn)行了換新，我們能感受到，基于剛才我們所說的，既能獲得消費者的認(rèn)同，又能在這樣的國家政策和市場需求的引領(lǐng)下，我們能有立足之地，所以我們覺得呈現(xiàn)出一個智化精致、輕松有趣和包容的形象，才是一個智能汽車品牌真正應(yīng)該側(cè)重的地方，給大家看一下我們的車和品牌都非常地時髦，也很國際化，哪怕走出國門放在一堆的汽車品牌里面我們也是非常有信心的。

  2020年的上半場已經(jīng)過去了，我們還是做了非常多的，除了品牌換新之外，做了非常多的增長方面的探索，下面要分享的部分，更的是一個新的思路，在汽車領(lǐng)域做營銷方面。大家都知道汽車是一個低頻消費，到了新能源汽車或者智能汽車領(lǐng)域，對于絕大多數(shù)消費者來說，相對還是比較陌生的，很多購買新能源汽車、智能汽車的消費者，很多都是增購買，第一臺車還是考慮傳統(tǒng)燃油汽車和地方比較熟知的成熟一品牌。我們培育我們的目標(biāo)用戶，一定是需要一個更長期的規(guī)劃。我們的理念就是打造用戶群體成為我們的粉絲，這肯定是和傳統(tǒng)汽車消費有一些不同的地方，舉個例子，我們在整個的會員池，就是我們的社交媒體、我們的粉絲，別看銷量每個月平均幾千臺，但是我們的粉絲量是百萬級別的，我們是希望快速擴(kuò)張的用戶基盤真正教育到市場，讓更多的消費者先了解智能汽車的功能和我們的技術(shù)優(yōu)勢，進(jìn)而在更長期的時間的緯度上轉(zhuǎn)化它。

  我們希望打造的是年輕人人生中第一臺車就應(yīng)該是智能汽車，這個目標(biāo)用戶群體并不指定只是僅僅局限于馬上要買車的家庭用戶，我們會把我們的用戶的觸達(dá)往更早的時間考慮，剛拿到駕照的20幾歲的年輕人，他們對智能的接受度非常高，對于智能汽車的消費也是跨越式的發(fā)展。

  品牌力，驅(qū)動新能源汽車消費或者智能汽車消費，品牌是非常非常重要的一個元素，大家應(yīng)該也看到，這幾個造車新勢力，無一例外都在走自己的品牌之路，以用戶運營為中心的，有以營銷為中心的，也有空中線下相結(jié)合的方式的，都證明了一點，迅速提升的品牌力真的是可以促進(jìn)消費者對我們馬上接受全新概念的一個加速器，所以我們近期最新的調(diào)研，從權(quán)威的媒體來排名，我們今年威馬作為一個相對以前比較低調(diào)的實力派，今年的品牌的知名度攀升，特別是在汽車的體驗和質(zhì)量的緯度是排名第一的，所以我們在這一點上也明確了我們之后的路線，一定是把智能汽車作為一個科技消費品來打造，用產(chǎn)品和營銷雙輪驅(qū)動。

  我們也得到了更多中堅力量的肯定，現(xiàn)在智能汽車的消費群體已經(jīng) 真正全面地年輕化了，90后是我們目標(biāo)用戶的主力人群，我們的威馬的車主平均的年齡是30歲，包括30歲以下，都是非常地年輕，特別是在一二線城市年輕的多面手的家庭的角色里面。在2020年這么艱難的情況下，智能汽車的銷量節(jié)節(jié)攀升了，也體現(xiàn)了消費趨勢改變的環(huán)比，我們的一款車EX5是中國繼特斯model3之后第一個進(jìn)入單月銷售超過3萬的車型。 所有的這一切，我們都可以看到智能汽車的大的潛力。

  我們回顧整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的增長歷史，因為我的背景比較偏互聯(lián)網(wǎng)，我們最早的時候應(yīng)用整個行業(yè)消費或者說銷量的增長，通常是使用一個增長的漏斗，可能在座的很多專家們都明白。但是我們在打造智能汽車的領(lǐng)域上，我們也一些創(chuàng)新的思維，認(rèn)為我剛才說的部分，從打造消費者的認(rèn)知，品牌的認(rèn)同，把他變成我們的粉絲，讓我們的品牌出圈，轉(zhuǎn)化為種草、割草的過程，我們覺得汽車增長進(jìn)入了2.0時代，打造用戶圈層，層層去發(fā)展的進(jìn)入。

  威馬邁入3.0，我們有自己的心得，就是打破傳統(tǒng)的思維，重構(gòu)成長的鏈路，讓企業(yè)進(jìn)入一個健康的螺旋式的通道，原來傳統(tǒng)汽車，因為一百多年了，汽車工業(yè)是非常深厚功底的行業(yè)，打造品牌，通過很長時間的培育和磨合，把品牌和產(chǎn)品的勢能轉(zhuǎn)化為動能，因為我們現(xiàn)在在競爭壓力比較大的情況下，我們的消費在加速的格局下，螺旋式的增長會起到更加跳躍式的發(fā)展，所以我們也對新的關(guān)于新能源汽車的增長的路徑。

  我們的心得就是，這是一個螺旋式的增長戰(zhàn)略，有幾個部分，快速擴(kuò)張、定位入局、接近用戶、品牌共情、敏捷創(chuàng)新，最后實現(xiàn)信息化。

  第一步一定是快速擴(kuò)張我們用非常強(qiáng)的執(zhí)行力擴(kuò)充我們氣道的網(wǎng)絡(luò)，2020年新增了60多家門店，門店該是我們的營銷的觸手，是我們的“毛細(xì)血管”，渠道是增加我們和用戶互動的多點的環(huán)節(jié)。

  定位入局，威馬汽車的定位，其實叫智能汽車頭號實力派，我們的定位是搶占消費者，特別是面向智能汽車這個領(lǐng)域的品類的垂直消費者的心智，科技普惠引爆主流。

  接近用戶，聆聽用戶，我們非常接地氣，用最創(chuàng)新的方式，讓用戶產(chǎn)生產(chǎn)品迭代的重要的樞紐，我們的用戶參與到我們的產(chǎn)品共創(chuàng)，很多的體驗交互，都是我們的車主來貢獻(xiàn)的。

  敏捷創(chuàng)新，我們有大膽的很多的品牌的跨界，就是為了出圈，用高品帶動低品，比如說國潮的品牌合作，比如說很多的互聯(lián)網(wǎng)品牌合作，各種出行方式，都代表了敏捷創(chuàng)新的方法。

  我們認(rèn)為現(xiàn)在的消費者，不管是購買新能源汽車還是未來的汽車的消費，我們更多的是要做到用戶全生命周期的管理，把用戶作為更長時間，不是只看這幾個月的轉(zhuǎn)化，可能是幾年，如果當(dāng)他想購買智能汽車的時候，腦子里想到第一個品牌是威馬，我們整個的思路就成功了。

  最后給大家分享一個我們的視頻，給大家感受一下智能汽車的魅力，謝謝大家。