2020年8月13日-15日，“2020中國(guó)汽車論壇”在上海隆重召開。該論壇是由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)(CAAM)主辦，世界汽車組織(OICA)、世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)唯一支持的行業(yè)頂級(jí)論壇。本屆論壇以“新變局 新挑戰(zhàn) 新思路——引領(lǐng)中國(guó)汽車新征程”為主題，緊扣時(shí)代脈搏, 求索突破之道，緊密圍繞“十四五”規(guī)劃，把控宏觀產(chǎn)業(yè)形勢(shì)，解析全球汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。其中，在8月15日上午舉辦的“推進(jìn)新能源汽車市場(chǎng)化”分論壇上，吉利集團(tuán)——極星品牌中國(guó)區(qū)總裁高竑發(fā)表了主題演講，以下為演講實(shí)錄：

  吉利集團(tuán)——極星品牌中國(guó)區(qū)總裁 高竑

  高竑：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同行朋友們，大家上午好!我是極星中國(guó)的高竑，今天我分享的題目是“打造共贏可持續(xù)新能源汽車商業(yè)模式”。

  在說這個(gè)題目之前，我想跟大家介紹一下極星是誰(shuí)?這不是做廣告，在說極星是誰(shuí)之后可以幫助大家了解極星商業(yè)模式是怎么建立的，而且通過了解建立的過程，可以對(duì)大家有一個(gè)更好的借鑒作用。

  極星品牌是什么呢?其實(shí)極星是一個(gè)新品牌，在中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)上，在全球新能源汽車市場(chǎng)上都是一個(gè)新品牌。但是極星品牌又是一個(gè)老戰(zhàn)士。在二十多年前極星品牌已經(jīng)在歐洲市場(chǎng)非常著名，它作為一個(gè)沃爾沃汽車集團(tuán)下面高性能賽車運(yùn)動(dòng)和運(yùn)動(dòng)車改裝部門的高端品牌。

  2017年吉利集團(tuán)和沃爾沃汽車集團(tuán)共同合資成立了極星品牌，全力打造電動(dòng)車產(chǎn)品，所以這就是極星品牌的背景。

  那么說到汽車行業(yè)里的商業(yè)模式，我跟大家先做一個(gè)介紹吧。隨著中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)快速發(fā)展，其實(shí)有很多新的品牌，以特斯拉為代表的一些新品牌進(jìn)入到全球汽車市場(chǎng)，特別是中國(guó)的汽車市場(chǎng)。隨著這些新品牌的進(jìn)入，它們給中國(guó)汽車行業(yè)以及世界汽車市場(chǎng)，帶來了一股新風(fēng)，這個(gè)新風(fēng)就是新的商業(yè)模式。它們帶來的商業(yè)模式特點(diǎn)就是線上直銷，和我們傳統(tǒng)4S店的分銷模式是截然不同的一種模式。

  這種線上直銷的模式，給大家?guī)砹艘粋€(gè)全新的商業(yè)模式概念。線上直銷它有一個(gè)最大的特點(diǎn)是數(shù)字化的營(yíng)銷，再加上自營(yíng)或者聯(lián)營(yíng)的模式。這種模式得到了大家廣泛吹捧，但是隨著這種模式的發(fā)展，其實(shí)它也有自身的局限或者痛點(diǎn)。一個(gè)局限就是發(fā)展的資金其實(shí)是非常大的，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展資金如果是自營(yíng)的話，其實(shí)占用的資金越來越大。

  另外，它整個(gè)流程運(yùn)營(yíng)的效率會(huì)隨著市場(chǎng)的環(huán)境降低，于是到現(xiàn)在這些新勢(shì)力逐漸有些品牌因?yàn)椴豢熬薮蟮馁Y金壓力，其實(shí)它從自營(yíng)的模式已經(jīng)開始悄悄做了轉(zhuǎn)變，甚至有些不得已轉(zhuǎn)變成了傳統(tǒng)分銷模式。那另一種模式是什么呢?就是大家非常熟悉的傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式說白了就是一種分銷模式，廠家批發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為品牌代理從廠家批車建立庫(kù)存，然后自己做銷售。

  這個(gè)過程其實(shí)面對(duì)品牌的要求，要作大量資金投入建4S店，所以運(yùn)營(yíng)成本高、初始投入高而且?guī)齑婢薮?。近幾年隨著燃油車市場(chǎng)的下滑，其實(shí)所有經(jīng)銷商面臨經(jīng)營(yíng)的困難，在將來這段時(shí)間這樣的經(jīng)銷商面臨的困難，不會(huì)在長(zhǎng)期有一個(gè)根本的解決。所以面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境以及新的商業(yè)模式?jīng)_擊，這些經(jīng)銷商也在尋求變化。他們也在尋求突破。

  突破的方向在哪里?極星品牌在成立之初其實(shí)就非常堅(jiān)定確定了自己獨(dú)特的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式就是揚(yáng)長(zhǎng)避短，揚(yáng)傳統(tǒng)分銷模式之長(zhǎng)避傳統(tǒng)分銷模式之短。極星品牌跟它建立之初就確定了新能源汽車和電動(dòng)車作為百分之百自己發(fā)展努力的方向，所以它的產(chǎn)品全部都是電動(dòng)車。另外極星品牌又堅(jiān)持可持續(xù)共贏創(chuàng)新的商業(yè)理念，所以在產(chǎn)品、制造以及商業(yè)模式上，貫穿可持續(xù)發(fā)展的理念。

  第三，因?yàn)闃O星品牌有著吉利和沃爾沃集團(tuán)強(qiáng)大的資源支持，所以可以利用集團(tuán)以及社會(huì)的資源優(yōu)勢(shì)，極星品牌可以防止過渡投資，包括跟我們行業(yè)伙伴和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，還有包括充電設(shè)施，這些方面都是充分利用資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證它的可持續(xù)發(fā)展根本理念。

  那么極星品牌商業(yè)模式具體來說是什么呢?極星品牌商業(yè)模式從根本上依然是線上直銷的純電動(dòng)車商業(yè)模式，但是它有以下三個(gè)特點(diǎn)。第一，通過極星品牌購(gòu)車APP客戶可以網(wǎng)上直接下單，價(jià)格統(tǒng)一、透明，客戶沒有詢價(jià)、討價(jià)的困擾。第二，極星品牌和經(jīng)銷商集團(tuán)建立了可持續(xù)共贏發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。經(jīng)銷商集團(tuán)建立極星空間，整個(gè)過程是零庫(kù)存輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。第三，極星品牌利用沃爾沃優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立極星為客戶服務(wù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。

  總的來說，這種模式是什么?這種模式就是代理商模式，代理商模式現(xiàn)在在行業(yè)里也逐漸形成一個(gè)全新利用分銷和新勢(shì)力結(jié)合二者之長(zhǎng)形成的一種全新的模式。具體來說線上直銷這個(gè)模式不新鮮了，隨著特斯拉、蔚來、小鵬、威馬這些新勢(shì)力涌現(xiàn)，線上銷模式被大家普遍接受而且認(rèn)同，甚至很多與傳統(tǒng)經(jīng)銷商、廠商也在采用線上直銷的模式。但是極星線上直銷模式做得更徹底，它核心的內(nèi)容是全過程數(shù)字化直銷模式。

  怎么理解呢?第一，在選車購(gòu)車過程中，客戶通過APP網(wǎng)上購(gòu)車，價(jià)格統(tǒng)一透明，客戶不用擔(dān)心有價(jià)格水分和顧慮。第二，任何汽車銷售都離不開線下體驗(yàn)，新能源汽車這種直銷模式也不例外。但是線下體驗(yàn)極星為客戶提供線下體驗(yàn)也是通過數(shù)字化的方式來體現(xiàn)的，客戶通過我們的APP和小程序，可以在線上預(yù)定試駕，一會(huì)兒我會(huì)分享。

  第三，售后服務(wù)。極星的客戶通過APP在網(wǎng)上預(yù)約、保養(yǎng)或者維修，極星服務(wù)商上門取送車，整個(gè)這個(gè)過程不管是維修、保養(yǎng)全都是數(shù)字化實(shí)現(xiàn)的，甚至于在用車到后期二手車，都是在數(shù)字化的APP上實(shí)現(xiàn)的，所以這就是說吉星網(wǎng)上直銷模式是通過全流程數(shù)字化模式來實(shí)現(xiàn)的，這是第一個(gè)特點(diǎn)。

  這里分享一個(gè)小例子，試駕大家都知道，汽車購(gòu)買體驗(yàn)中試駕是不可避免的環(huán)節(jié)，電動(dòng)車尤其如此。很多品牌對(duì)于客戶提供試駕車隨來隨試。極星在這個(gè)問題基礎(chǔ)上提供更加便利的試駕服務(wù)，通過我們線上小程序，客戶可以在各個(gè)場(chǎng)景、任意時(shí)間預(yù)約自己喜歡的試駕路線和時(shí)間段，這樣做到效率更高、過程更加符合客戶需求的喜好場(chǎng)景。同時(shí)，這個(gè)過程中也可以跟我們后臺(tái)服務(wù)顧問或者后臺(tái)的服務(wù)人員形成很好的互動(dòng)，這種手段目前在行業(yè)里也是第一個(gè)采用的。

  第二點(diǎn)，極星商業(yè)模式它采用的是一城一伙伴的經(jīng)銷商合作模式。極星做線上直銷更關(guān)鍵的是采用合營(yíng)的方式，為我們伙伴建立極星空間，為我們客戶提供線下的品牌和產(chǎn)品體驗(yàn)。但是這個(gè)空間的建設(shè)我們是和有實(shí)力國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)共同建設(shè)的，我們的戰(zhàn)略方向就是一城一伙伴，不會(huì)過渡發(fā)展我們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，減少在同城之內(nèi)不同經(jīng)銷商集團(tuán)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)。

  更具體來說，這種戰(zhàn)略伙伴的計(jì)劃，它核心有這么幾點(diǎn)。第一，我們是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)零庫(kù)存管理。第二，整個(gè)極星運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)都是高標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。第三，整個(gè)極星空間所需要的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是非常少，而且精干的。整個(gè)過程是高效率的，這給我們合作伙伴在運(yùn)營(yíng)成本上減少了很多，相比起傳統(tǒng)模式，其實(shí)這種方式是更加高效而且是低成本。

  在此也分享一個(gè)2020年極星在中國(guó)的目標(biāo)是建設(shè)二十家極星空間，這些極星空間都是建設(shè)在中高端商圈，覆蓋全國(guó)主要一二線城市，基本上能夠覆蓋85%以上的豪華電動(dòng)車市場(chǎng)。從極星戰(zhàn)略伙伴計(jì)劃推出之后，得到了全國(guó)主要有實(shí)力經(jīng)銷商集團(tuán)廣泛環(huán)境。我們到目前為止已經(jīng)有超過15家經(jīng)銷商集團(tuán)踴躍申請(qǐng)跟極星簽訂戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，發(fā)展極星空間的建設(shè)。

  所以到現(xiàn)在極星在中國(guó)已經(jīng)開設(shè)了六家極星空間，接下來在三四季度，以每個(gè)季度5家到8家以上的速度，開設(shè)極星空間，所以從這個(gè)進(jìn)程也反映出極星一城一伙伴戰(zhàn)略伙伴計(jì)劃，得到了經(jīng)銷商集團(tuán)普遍的認(rèn)同，而且非常積極的申請(qǐng)和加入，這說明這種合作模式，給市場(chǎng)上經(jīng)銷商集團(tuán)帶來了一種新的方向和新的希望。

  分享一下極星今年在全球建設(shè)50家極星空間，采用統(tǒng)一的線下體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，我們目前為止在奧斯陸、哥德堡開設(shè)了極星空間。

  那么極星商業(yè)模式第三個(gè)特點(diǎn)就是整合優(yōu)質(zhì)服務(wù)資源，這里說的服務(wù)資源是指售后服務(wù)體系，以及充電體系。極星售后服務(wù)體系也是有它自己的特點(diǎn)，是完全建立在沃爾沃優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系基礎(chǔ)上，精選沃爾沃優(yōu)質(zhì)服務(wù)商成為極星售后服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，并且我們提供線上運(yùn)營(yíng)服務(wù)商門取送車，這是極星運(yùn)營(yíng)服務(wù)的特點(diǎn)。

  說到充電，電動(dòng)車無(wú)一例外都會(huì)關(guān)心充電網(wǎng)絡(luò)怎么建設(shè)，極星充電網(wǎng)絡(luò)秉承可持續(xù)發(fā)展最根本原則。第一，為我們的客戶提供免費(fèi)家充樁的安裝。第二，極星是最大程度利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)和集團(tuán)充電平臺(tái)來合作，分享公共充電設(shè)施的數(shù)據(jù)。目前極星公共充電樁合作已經(jīng)可以覆蓋超過85%公共快充樁的服務(wù)。這個(gè)公共快充樁的服務(wù)不是下載無(wú)數(shù)APP實(shí)現(xiàn)的，而是通過極星充電APP一鍵打通掃碼充電一鍵支付。并且我們?cè)诤侠肀匾牡胤浇⒆约旱目斐錁?，這個(gè)理念充分體現(xiàn)極星可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

  極星品牌是國(guó)際化的品牌，極星利用沃爾沃全球優(yōu)勢(shì)發(fā)展自己市場(chǎng)，全球成為全球唯一的歐洲設(shè)計(jì)、研發(fā)，極星全部產(chǎn)品都是在中國(guó)制造，而且出口到歐洲和北美，在全球?qū)崿F(xiàn)同步銷售，這個(gè)在全球品牌里極星是唯一一個(gè)。但是說到這一點(diǎn)，我必須說點(diǎn)題外話，很尷尬的是極星在中國(guó)制造，中國(guó)新能源補(bǔ)貼極星是一分錢都得不到，而在歐美是可以得到補(bǔ)貼的，這一點(diǎn)對(duì)于極星在中國(guó)發(fā)展有點(diǎn)尷尬。極星品牌在中國(guó)市場(chǎng)上為客戶提供平等補(bǔ)貼條件，這是極星品牌在中國(guó)市場(chǎng)上做出額外貢獻(xiàn)之一。

  我跟大家匯報(bào)一下目前極星在全球交付情況，2020年是極星全球交付年，我們?nèi)路輼O星一交付，七月份極星二全球交付，極星二這個(gè)產(chǎn)品在歐洲和北美得到了客戶廣泛歡迎，目前訂單超出預(yù)想，非常的熱烈，因?yàn)闃O星高性能的裝備符合全球統(tǒng)一制造標(biāo)準(zhǔn)，所以在各個(gè)市場(chǎng)在歐洲和北美都得到了客戶廣泛的接受，我相信在中國(guó)市場(chǎng)上極星品牌、極星產(chǎn)品也會(huì)得到中國(guó)客戶的普遍接受。

  那么極星品牌是以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)的高性能電動(dòng)車品牌，我相信在極星先進(jìn)的商業(yè)模式基礎(chǔ)上，極星會(huì)堅(jiān)定實(shí)踐下去，這種模式會(huì)對(duì)大家有所借鑒和啟發(fā)，希望極星成為引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展引領(lǐng)之星，我的介紹就到這里，謝謝大家。