近年來(lái)，河南省會(huì)鄭州在環(huán)保方面經(jīng)過(guò)專(zhuān)項(xiàng)整治，建設(shè)綠色環(huán)保城市的理念得到了深刻的落實(shí)。記者發(fā)現(xiàn)，在服務(wù)于鄭州城市建設(shè)的運(yùn)輸車(chē)輛中，聯(lián)合卡車(chē)LNG新型智能環(huán)保城市渣土車(chē)身影較多。

市場(chǎng)占有率65%，城建“中流砥柱”

2014年，為了規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，鄭州城管局將原先的百余家渣土清運(yùn)公司合并成23家，每家擁有的渣土車(chē)數(shù)量不低于50臺(tái)，其中清潔能源車(chē)型至少占比15%，同時(shí)對(duì)老舊車(chē)輛進(jìn)行逐步整改與更新。

河南祥華專(zhuān)用汽車(chē)有限公司總經(jīng)理張棟梁告訴記者，鄭州LNG新型智能城市渣土車(chē)保有量約有2000多臺(tái)，加上界于更新?tīng)顟B(tài)的3000臺(tái)老舊車(chē)型，合計(jì)約有5000臺(tái)。

聯(lián)合卡車(chē)LNG新型智能環(huán)保城市渣土車(chē)于2013年進(jìn)入鄭州市場(chǎng)，目前，在鄭州市城管局注冊(cè)登記的LNG渣土車(chē)中，聯(lián)合卡車(chē)的市場(chǎng)占有率在65%左右，已經(jīng)成為鄭州城市建設(shè)的中堅(jiān)力量。

為了鼓勵(lì)各渣土車(chē)清運(yùn)公司加快舊車(chē)更新，鄭州市政府規(guī)定燃?xì)廛?chē)的作業(yè)時(shí)間比柴油車(chē)作業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，如此，給用戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)勢(shì)自然更高。

張棟梁表示，聯(lián)合卡車(chē)LNG城市渣土車(chē)不僅是鄭州市首批天然氣渣土車(chē)，同時(shí)也為鄭州城市綠色環(huán)保做出了一定貢獻(xiàn)。

除了對(duì)環(huán)境做出貢獻(xiàn)之外，LNG渣土車(chē)自身的經(jīng)濟(jì)效益也勝過(guò)柴油車(chē)。聯(lián)合卡車(chē)LNG城市渣土車(chē)搭配了聯(lián)合動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特12檔變速箱與漢德車(chē)橋，即使面對(duì)綜合復(fù)雜的作業(yè)路況，渣土車(chē)的動(dòng)力性與爬坡性亦游刃有余。此外，在用戶的心目中，聯(lián)合卡車(chē)定位中高端，LNG城市渣土車(chē)產(chǎn)品成熟可靠。

另辟蹊徑，用創(chuàng)新收獲訂單

張棟梁向記者介紹道，河南祥華是一家集整車(chē)銷(xiāo)售、售后維修、配件供應(yīng)、車(chē)輛改裝、專(zhuān)業(yè)物流、建設(shè)運(yùn)營(yíng)等模塊為一體的綜合性企業(yè)，致力于為大客戶提供整體物流方案的服務(wù)商。公司2002年便開(kāi)始從事汽車(chē)銷(xiāo)售及相關(guān)業(yè)務(wù)，自2013年開(kāi)始代理聯(lián)合卡車(chē)產(chǎn)品以來(lái)，以獨(dú)特而新穎的經(jīng)銷(xiāo)模式在重卡尤其是LNG渣土車(chē)市場(chǎng)另辟蹊徑，收獲斐然。

“這種收獲一方面是踐行了國(guó)家綠色環(huán)保理念，另一方面是穩(wěn)定了聯(lián)合卡車(chē)的市場(chǎng)占有率。”張棟梁介紹道，與大多數(shù)“前店后廠”式重卡經(jīng)銷(xiāo)商或有不同的是，河南祥華公司辦公地點(diǎn)位于市區(qū)的商務(wù)寫(xiě)字樓內(nèi)。

事實(shí)證明，從先前的經(jīng)銷(xiāo)模式中另辟蹊徑，經(jīng)過(guò)模式創(chuàng)新與實(shí)際運(yùn)作，與客戶的黏性度更高，聯(lián)合卡車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率也更穩(wěn)定。

2013年前后，LNG重卡尚未受到市場(chǎng)用戶的大舉青睞，敢于購(gòu)買(mǎi)LNG重卡的用戶基本被視具有“吃螃蟹”的精神?！盀榱送卣故袌?chǎng)，2013年底到2014年上半年，公司連續(xù)7個(gè)月對(duì)樣車(chē)實(shí)況作業(yè)進(jìn)行全程實(shí)時(shí)跟蹤記錄。通過(guò)搜集整理的氣耗、路程公里數(shù)、整車(chē)性能、出勤率等各方面的實(shí)況數(shù)據(jù)與同類(lèi)型的柴油車(chē)進(jìn)行對(duì)此，孰優(yōu)孰劣，一目了然。”張棟梁說(shuō)道。

2014年國(guó)四實(shí)施對(duì)鄭州重卡市場(chǎng)造成不利影響，LNG重卡市場(chǎng)更是遭遇“滑鐵盧”。然而，河南鄭州市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了200多輛聯(lián)合卡車(chē)的銷(xiāo)售目標(biāo)，其中天然氣渣土車(chē)占比將近一半，為后續(xù)市場(chǎng)占有率穩(wěn)步走高與銷(xiāo)量的提升夯實(shí)基礎(chǔ)。

“2017年銷(xiāo)售聯(lián)合卡車(chē)LNG城市渣土車(chē)千余臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，”而這一切，與公司推行的“保姆+管家式”服務(wù)模式有著重要關(guān)系。

“保姆+管家式”模式，服務(wù)市場(chǎng)用戶

“2013年，鄭州市乃至全國(guó)多數(shù)城市的加氣站分布并不廣泛，為了讓LNG城市渣土車(chē)有效打入市場(chǎng)，公司積極協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)刭Y源，為部分大用戶解決了氣源問(wèn)題。”張棟梁說(shuō)道，河南祥華提出圍繞著以“讓政府放心、讓車(chē)主省心、讓市民安心”的“三心”為核心，以“保姆+管家式”服務(wù)模式，贏得了當(dāng)?shù)乜蛻舻男刨?lài)。

“保姆+管家式”服務(wù)的目的是將服務(wù)做到極致，幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題。包括日常遇到的車(chē)輛維修、上門(mén)檢修、氣源供應(yīng)等都在保障之列。“我們業(yè)內(nèi)人士都知道，第一臺(tái)車(chē)是靠業(yè)務(wù)員賣(mài)出去的，后面的車(chē)是靠服務(wù)賣(mài)出去的?！睆垪澚赫f(shuō)道。

針對(duì)鄭州市政府規(guī)定渣土車(chē)作業(yè)時(shí)間為晚上10點(diǎn)到凌晨6點(diǎn)的現(xiàn)狀，河南祥華針對(duì)用戶組建了專(zhuān)門(mén)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在用戶每次使用車(chē)輛前對(duì)整車(chē)進(jìn)行全方位檢測(cè)，未雨綢繆，把問(wèn)題前置解決，保障車(chē)輛出勤率。經(jīng)過(guò)數(shù)年的堅(jiān)持與積累，如今，河南鄭州渣土車(chē)用戶對(duì)于聯(lián)合卡車(chē)認(rèn)可度較高，未來(lái)市場(chǎng)仍然可期。

聯(lián)合卡車(chē)在鄭州有5家服務(wù)站和1家中心庫(kù)。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)逾百臺(tái)的企業(yè)客戶，河南祥華會(huì)選擇在該企業(yè)客戶所在區(qū)域建立維修站，將服務(wù)的時(shí)效性做到極致。為了不影響用戶出車(chē)率，河南祥華有兩臺(tái)備用渣土車(chē)，以備客戶車(chē)輛遇到問(wèn)題不能及時(shí)解決之際，將這兩臺(tái)車(chē)直接提供給客戶先行使用。這樣，既解決了用戶用車(chē)問(wèn)題，也積攢了市場(chǎng)口碑。

面對(duì)今年下半年市場(chǎng)，張棟梁認(rèn)為，既會(huì)有相關(guān)行業(yè)政策以及供需因素帶來(lái)的銷(xiāo)售壓力，也會(huì)有競(jìng)品搶灘市場(chǎng)份額的激烈競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論哪種情況，河南祥華公司都會(huì)客觀面對(duì)市場(chǎng)變化，積極主動(dòng)出擊，努力完成全年銷(xiāo)量目標(biāo)。