近日，三一重工與道依茨的聯(lián)手合作引發(fā)行業(yè)熱議。

　　這件事之所以受到廣泛關(guān)注，是因?yàn)榍罢呤钱?dāng)前重卡市場(chǎng)的新晉黑馬，上市一年多以來(lái)，銷量已突破1.3萬(wàn)輛。而后者是德國(guó)知名發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)商，在我國(guó)卡車市場(chǎng)也是大名鼎鼎，而且它與一汽解放有著11年的合作關(guān)系;2018年10月，雙方合作結(jié)束后，道依茨開(kāi)始在中國(guó)尋找新的合作伙伴，三一重工便進(jìn)入了它的視野。

　　此次雙方“牽手”，不禁帶給業(yè)內(nèi)人士諸多猜想：它們的合作模式能否實(shí)現(xiàn)共贏?是否將重塑中國(guó)重卡市場(chǎng)的格局?

　　■道依茨在中國(guó)尋求新的突破口

　　今年6月，道依茨就曾發(fā)布公告稱，計(jì)劃與中國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)域巨頭——三一重工成立合資公司。

　　僅僅時(shí)隔三個(gè)月，道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目簽約儀式在三一智聯(lián)重卡產(chǎn)業(yè)園舉行。據(jù)悉，三一智聯(lián)重卡產(chǎn)業(yè)園規(guī)劃了重卡產(chǎn)業(yè)核、國(guó)際動(dòng)力芯(道依茨發(fā)動(dòng)機(jī))、活力研發(fā)谷、其他核心產(chǎn)業(yè)鏈和生活配套區(qū)六大功能區(qū)域，總投資約220億元，2021年上半年全面建成投產(chǎn)。項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，園區(qū)可實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)輛智聯(lián)重卡、60萬(wàn)臺(tái)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)、以及其他核心產(chǎn)業(yè)鏈和新一代工程機(jī)械的規(guī)模生產(chǎn)。值得關(guān)注的是，三一重工通過(guò)與道依茨的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將共同致力于高端發(fā)動(dòng)機(jī)的研制。

　　三一重工方面介紹稱，道依茨柴油機(jī)高端零部件項(xiàng)目，將以強(qiáng)鏈、補(bǔ)鏈為目標(biāo)，推動(dòng)中國(guó)制造產(chǎn)業(yè)鏈由低端邁向高端，致力于打造中國(guó)乃至世界具有競(jìng)爭(zhēng)力的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)基地。

　　道依茨到底有何優(yōu)勢(shì)，讓三一重工對(duì)此次合作抱有如此大的期望?根據(jù)公開(kāi)資料顯示，道依茨公司成立于1864年，總部位于德國(guó)科隆，它曾研發(fā)出世界上第一臺(tái)四沖程內(nèi)燃機(jī)，獲得400多項(xiàng)德國(guó)、歐洲及世界專利技術(shù)。同時(shí)，道依茨研制的柴油機(jī)產(chǎn)品也是沃爾沃卡車的主要配套動(dòng)力。除此之外，道依茨還是最早來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)的外資發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)之一。在中國(guó)市場(chǎng)，道依茨與北內(nèi)、濰柴、大柴都有過(guò)合作，十分了解中國(guó)用戶的需求。

　　2007年8月，道依茨公司與中國(guó)第一汽車集團(tuán)公司各按50%比例，共投資14億元人民幣成立道依茨一汽(大連)柴油機(jī)有限公司(以下簡(jiǎn)稱道依茨大柴)，主力產(chǎn)品有C、E∕F、DEUTZ三大產(chǎn)品平臺(tái)，擁有輕、中、重三大系列，功率覆蓋59～250kW，各種變型和適應(yīng)性產(chǎn)品300余種，配裝各類中重型載貨車、輕型車、客車、工程機(jī)械等。

　　10多年的合作歷程中，道依茨大柴取得了豐碩成果，成為國(guó)內(nèi)主流的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠。DK產(chǎn)品憑借優(yōu)異性能迅速導(dǎo)入市場(chǎng)，合資第3年銷量便超過(guò)3萬(wàn)臺(tái);在中卡領(lǐng)域，市場(chǎng)份額達(dá)到20%、穩(wěn)居前三甲;在校車市場(chǎng)份額達(dá)到11%、位列行業(yè)第二位;在非道路高端領(lǐng)域擁有絕對(duì)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，其中，道依茨產(chǎn)品在高端壓路機(jī)市場(chǎng)份額達(dá)到24%，拖泵、車載泵市場(chǎng)份額高達(dá)63%、穩(wěn)居市場(chǎng)第一。

　　為了有更好的發(fā)展，2018年10月20日，一汽解放和道依茨結(jié)束合資關(guān)系，道依茨一汽大柴變更為解放全資子公司，新的一汽解放大連柴油機(jī)有限公司正式誕生。

　　“近年來(lái)，重卡市場(chǎng)頭部企業(yè)都在進(jìn)行動(dòng)力總成的‘內(nèi)化’，對(duì)于道依茨而言，如果想要在中國(guó)市場(chǎng)尋找到一條可持續(xù)發(fā)展之路，必須重新尋找一家干勁十足、發(fā)展勢(shì)頭迅猛的合作伙伴，而三一重工正是這樣一家‘后起之秀’?！绷_蘭貝格全球合伙人方寅亮在接受《中國(guó)汽車報(bào)》記者采訪時(shí)表示，三一重工作為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)和重卡市場(chǎng)的黑馬，與道依茨的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較為契合，這樣的合作對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是共贏，也是道依茨在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的重要依托。

　　道依茨首席執(zhí)行官弗蘭克希勒認(rèn)為，與三一重工的合作，是道依茨實(shí)施新中國(guó)戰(zhàn)略的一個(gè)重要里程碑。“有了三一重工的助力，我們可以在世界上最大的發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。在最初階段，道依茨的目標(biāo)是到2022年實(shí)現(xiàn)約50億歐元的收入?！彼f(shuō)。

　　道依茨認(rèn)為，近年來(lái)中國(guó)發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展，未來(lái)幾年上升趨勢(shì)將會(huì)持續(xù)。預(yù)計(jì)2019年，中國(guó)建筑設(shè)備應(yīng)用領(lǐng)域的增長(zhǎng)率將高達(dá)5%，重卡運(yùn)輸領(lǐng)域增長(zhǎng)率則高達(dá)10%。

　　如此廣闊的市場(chǎng)自然讓道依茨垂涎欲滴，短時(shí)間內(nèi)另覓新歡，足以看出道依茨對(duì)中國(guó)工程機(jī)械及重卡市場(chǎng)是極其看重的。

　　■三一重工仍需彌補(bǔ)動(dòng)力環(huán)節(jié)缺失

　　三一重工是我國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)域的巨頭，三一挖掘機(jī)、混凝土機(jī)械等在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)均有一定影響力。2018年，三一重工進(jìn)入重卡市場(chǎng)后，銷量快速攀升，產(chǎn)品上市僅一年時(shí)間，累計(jì)銷量已達(dá)1.3萬(wàn)輛。

　　業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，三一重工能在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，主要有兩方面原因：其一，三一重工通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維、平臺(tái)思維、大數(shù)據(jù)思維，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新。三一重工采用線上售車模式，線下只有體驗(yàn)店而不設(shè)經(jīng)銷商，削減傳統(tǒng)經(jīng)銷環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，撬動(dòng)重卡傳統(tǒng)經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)型升級(jí);另一方面，三一重工實(shí)施低價(jià)戰(zhàn)略，30萬(wàn)元的價(jià)格可以購(gòu)買到配裝主流配置的大馬力牽引車，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡市場(chǎng)，價(jià)格較低的三一重卡成功吸引了一部分用戶。此次三一重工與道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目簽約儀式上，500輛定價(jià)31.8萬(wàn)元的三一8×4載貨車在47秒內(nèi)被搶購(gòu)一空，可見(jiàn)三一重工的銷售模式和低價(jià)策略擊中了相當(dāng)一部分用戶的需求點(diǎn)。

　　三一重工董事長(zhǎng)梁林河表示，要用三年左右的時(shí)間，讓三一重工的年銷量達(dá)到6萬(wàn)輛，并成為IPO上市的公眾公司;再用兩年時(shí)間，讓三一重工的年銷量突破10萬(wàn)輛，進(jìn)入重卡行業(yè)10萬(wàn)輛俱樂(lè)部。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，三一重工想要完成如此高的銷售目標(biāo)，就意味著其必須要擠進(jìn)重卡行業(yè)前五。眾所周知，重卡市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，三一重工如果想要突破重圍，在重卡領(lǐng)域有進(jìn)一步作為，就必須在動(dòng)力配套上有大的突破。

　　天津大學(xué)內(nèi)燃機(jī)燃燒學(xué)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室副主任姚春德在接受記者采訪時(shí)表示，為了降低成本、提高整車匹配度以及不受外部因素限制，近年來(lái)，各家重卡企業(yè)都在積極開(kāi)發(fā)或合資生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。這方面，三一重工沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，所以現(xiàn)在很希望能夠通過(guò)與先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)合作，研發(fā)制造自己的動(dòng)力產(chǎn)品。道依茨是一家老牌的發(fā)動(dòng)機(jī)公司，不僅技術(shù)先進(jìn)，而且了解中國(guó)市場(chǎng)。如果可以為三一重工進(jìn)行針對(duì)性開(kāi)發(fā)、量身定制產(chǎn)品，雙方合作或許會(huì)有很好的效果。

　　方寅亮指出，發(fā)動(dòng)機(jī)作為車輛最為核心的部件，是整車產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)的重要一環(huán)。目前，頭部企業(yè)都在不斷加大技術(shù)儲(chǔ)備和自身籌碼，其中一汽解放在內(nèi)化發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)業(yè)方面，走得比較靠前。近幾年，解放重卡表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，銷售成績(jī)更是一枝獨(dú)秀，這與其在發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域的良好布局是分不開(kāi)的。中國(guó)重汽和陜汽背后有濰柴黃金動(dòng)力鏈的支持，濰柴擁有非常雄厚的研發(fā)基礎(chǔ)，基于此，中國(guó)重汽和陜汽在整車的動(dòng)力性、可靠性、性價(jià)比方面都有非常大的優(yōu)勢(shì)。而三一重工是工程機(jī)械領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，并且正在向重卡領(lǐng)域發(fā)力，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但與第一梯隊(duì)企業(yè)相比，仍需在動(dòng)力總成方面進(jìn)行提升。此次選擇與國(guó)外發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)合作，是一種很好的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。對(duì)于三一重工而言，與道依茨合作有具體的現(xiàn)實(shí)訴求。

　　行業(yè)專家張恒(化名)認(rèn)為，與道依茨“牽手”，是三一重工推動(dòng)重卡銷量增長(zhǎng)的重要舉措。與道依茨合作后，三一重工在動(dòng)力匹配方面將擁有更多選擇，不僅可以配裝濰柴動(dòng)力，還可以在高端車型上配裝道依茨和康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)。多元化的動(dòng)力選擇，不僅可以滿足不同領(lǐng)域用戶的需求，還能為三一重工的銷量增長(zhǎng)提供更大空間。

　　■機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

　　當(dāng)前，中國(guó)重卡行業(yè)整體格局相對(duì)穩(wěn)定，用戶的品牌忠誠(chéng)度也非常高。想要打破這一現(xiàn)狀是非常困難的。而且需要注意的是，整車與發(fā)動(dòng)機(jī)之間的匹配和磨合需要一定的時(shí)間，只有通過(guò)不斷收集、分析用戶數(shù)據(jù)，才能進(jìn)一步改進(jìn)、優(yōu)化產(chǎn)品，最終使產(chǎn)品能夠滿足用戶需求。所以對(duì)于三一重工和道依茨而言，還有很長(zhǎng)的路要走。

　　“對(duì)于國(guó)內(nèi)重卡用戶而言，目前市場(chǎng)上可供選擇的重卡和發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品非常多，用戶是否愿意嘗試一個(gè)全新的產(chǎn)品也是一個(gè)未知數(shù)。”張恒坦言。

　　方寅亮也認(rèn)為，道依茨和三一重工之間的合作肯定會(huì)面臨一定的困難和挑戰(zhàn)。但他指出，近年來(lái)，中國(guó)物流效率持續(xù)提升，中大型車隊(duì)不斷涌現(xiàn)，他們對(duì)中高端重卡產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)日益增長(zhǎng)的趨勢(shì)，行業(yè)對(duì)重卡全生命周期管理理念的重視程度也持續(xù)增強(qiáng)。在這種背景下，中國(guó)物流市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和技術(shù)的需求勢(shì)必會(huì)大幅提升。未來(lái)，中高端重卡很可能是重卡市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的。整車企業(yè)如果想有所作為，就必須重視和深耕這一領(lǐng)域。三一重工和道依茨的合作，就是為了抓住中高端重卡未來(lái)良好的市場(chǎng)機(jī)遇。“對(duì)于三一重工和道依茨而言，雙方合作是各取所需，至于后期雙方合作能否順利推進(jìn)，則要看雙方的配合和信任度，以及持續(xù)的合作驅(qū)動(dòng)力?！狈揭琳f(shuō)道。

　　也有不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，道依茨的優(yōu)勢(shì)集中在風(fēng)冷發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域，在非道路機(jī)械諸如高端壓路機(jī)、拖泵、車載泵領(lǐng)域，道依茨的市場(chǎng)占有率穩(wěn)居前列。但在重卡領(lǐng)域，道依茨在中國(guó)市場(chǎng)算是小眾產(chǎn)品，并未占據(jù)主流市場(chǎng)地位，從這個(gè)角度來(lái)看，三一重工與道依茨的合作能否實(shí)現(xiàn)共贏，有待進(jìn)一步觀察。

　　姚春德指出，從道依茨發(fā)展歷程來(lái)看，它是一家在工程機(jī)械和軍工領(lǐng)域擁有強(qiáng)大實(shí)力的企業(yè)，因此道依茨與三一重工的合作可能更多還是側(cè)重于工程機(jī)械領(lǐng)域。

　　“目前國(guó)內(nèi)重型車動(dòng)力配套領(lǐng)域有解放動(dòng)力、濰柴、玉柴、上菲紅、康明斯等品牌，道依茨想在重卡市場(chǎng)占有一席之地，是比較困難的。從技術(shù)路線上來(lái)看，重卡發(fā)動(dòng)機(jī)的發(fā)展方向已經(jīng)非常明晰，比如高壓噴射技術(shù)、廢氣再循環(huán)技術(shù)以及SCR技術(shù)等。上述幾家發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)已經(jīng)有了非常好的技術(shù)儲(chǔ)備，其他企業(yè)想要入局競(jìng)爭(zhēng)，機(jī)會(huì)比較渺茫?！币Υ旱卤硎尽?

　　其實(shí)，雙方的合作能否順利推進(jìn)，最終還要取決于終端用戶是否認(rèn)可。

　　湖南衡陽(yáng)卡車司機(jī)王世林在接受記者采訪時(shí)表示，無(wú)論是外資品牌還是國(guó)產(chǎn)品牌，想要贏得用戶認(rèn)可，關(guān)鍵要看能否提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，是否在售后服務(wù)方面下足功夫。“三一重工作為新晉的重卡品牌，非常有闖勁，在價(jià)格上也做出了很大讓步，但實(shí)事求是地說(shuō)，三一重工的產(chǎn)品還沒(méi)有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)驗(yàn)證，如果再過(guò)幾年，它能一直保持口碑，那么我也會(huì)考慮入手一輛。”對(duì)于此次三一重工與道依茨之間的合作，王世林表示：“希望雙方的合作能給一線卡車司機(jī)帶來(lái)更好的產(chǎn)品和服務(wù)?！?