近日，三一重工與道依茨的聯(lián)手合作引發(fā)行業(yè)熱議。

　　這件事之所以受到廣泛關(guān)注，是因為前者是當(dāng)前重卡市場的新晉黑馬，上市一年多以來，銷量已突破1.3萬輛。而后者是德國知名發(fā)動機(jī)生產(chǎn)商，在我國卡車市場也是大名鼎鼎，而且它與一汽解放有著11年的合作關(guān)系;2018年10月，雙方合作結(jié)束后，道依茨開始在中國尋找新的合作伙伴，三一重工便進(jìn)入了它的視野。

　　此次雙方“牽手”，不禁帶給業(yè)內(nèi)人士諸多猜想：它們的合作模式能否實現(xiàn)共贏?是否將重塑中國重卡市場的格局?

　　■道依茨在中國尋求新的突破口

　　今年6月，道依茨就曾發(fā)布公告稱，計劃與中國工程機(jī)械領(lǐng)域巨頭——三一重工成立合資公司。

　　僅僅時隔三個月，道依茨發(fā)動機(jī)項目簽約儀式在三一智聯(lián)重卡產(chǎn)業(yè)園舉行。據(jù)悉，三一智聯(lián)重卡產(chǎn)業(yè)園規(guī)劃了重卡產(chǎn)業(yè)核、國際動力芯(道依茨發(fā)動機(jī))、活力研發(fā)谷、其他核心產(chǎn)業(yè)鏈和生活配套區(qū)六大功能區(qū)域，總投資約220億元，2021年上半年全面建成投產(chǎn)。項目達(dá)產(chǎn)后，園區(qū)可實現(xiàn)30萬輛智聯(lián)重卡、60萬臺柴油發(fā)動機(jī)、以及其他核心產(chǎn)業(yè)鏈和新一代工程機(jī)械的規(guī)模生產(chǎn)。值得關(guān)注的是，三一重工通過與道依茨的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將共同致力于高端發(fā)動機(jī)的研制。

　　三一重工方面介紹稱，道依茨柴油機(jī)高端零部件項目，將以強(qiáng)鏈、補(bǔ)鏈為目標(biāo)，推動中國制造產(chǎn)業(yè)鏈由低端邁向高端，致力于打造中國乃至世界具有競爭力的柴油發(fā)動機(jī)生產(chǎn)基地。

　　道依茨到底有何優(yōu)勢，讓三一重工對此次合作抱有如此大的期望?根據(jù)公開資料顯示，道依茨公司成立于1864年，總部位于德國科隆，它曾研發(fā)出世界上第一臺四沖程內(nèi)燃機(jī)，獲得400多項德國、歐洲及世界專利技術(shù)。同時，道依茨研制的柴油機(jī)產(chǎn)品也是沃爾沃卡車的主要配套動力。除此之外，道依茨還是最早來到中國市場的外資發(fā)動機(jī)企業(yè)之一。在中國市場，道依茨與北內(nèi)、濰柴、大柴都有過合作，十分了解中國用戶的需求。

　　2007年8月，道依茨公司與中國第一汽車集團(tuán)公司各按50%比例，共投資14億元人民幣成立道依茨一汽(大連)柴油機(jī)有限公司(以下簡稱道依茨大柴)，主力產(chǎn)品有C、E∕F、DEUTZ三大產(chǎn)品平臺，擁有輕、中、重三大系列，功率覆蓋59～250kW，各種變型和適應(yīng)性產(chǎn)品300余種，配裝各類中重型載貨車、輕型車、客車、工程機(jī)械等。

　　10多年的合作歷程中，道依茨大柴取得了豐碩成果，成為國內(nèi)主流的發(fā)動機(jī)工廠。DK產(chǎn)品憑借優(yōu)異性能迅速導(dǎo)入市場，合資第3年銷量便超過3萬臺;在中卡領(lǐng)域，市場份額達(dá)到20%、穩(wěn)居前三甲;在校車市場份額達(dá)到11%、位列行業(yè)第二位;在非道路高端領(lǐng)域擁有絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢，其中，道依茨產(chǎn)品在高端壓路機(jī)市場份額達(dá)到24%，拖泵、車載泵市場份額高達(dá)63%、穩(wěn)居市場第一。

　　為了有更好的發(fā)展，2018年10月20日，一汽解放和道依茨結(jié)束合資關(guān)系，道依茨一汽大柴變更為解放全資子公司，新的一汽解放大連柴油機(jī)有限公司正式誕生。

　　“近年來，重卡市場頭部企業(yè)都在進(jìn)行動力總成的‘內(nèi)化’，對于道依茨而言，如果想要在中國市場尋找到一條可持續(xù)發(fā)展之路，必須重新尋找一家干勁十足、發(fā)展勢頭迅猛的合作伙伴，而三一重工正是這樣一家‘后起之秀’。”羅蘭貝格全球合伙人方寅亮在接受《中國汽車報》記者采訪時表示，三一重工作為國內(nèi)工程機(jī)械領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)和重卡市場的黑馬，與道依茨的產(chǎn)品優(yōu)勢較為契合，這樣的合作對雙方來說是共贏，也是道依茨在中國市場實現(xiàn)增長的重要依托。

　　道依茨首席執(zhí)行官弗蘭克希勒認(rèn)為，與三一重工的合作，是道依茨實施新中國戰(zhàn)略的一個重要里程碑。“有了三一重工的助力，我們可以在世界上最大的發(fā)動機(jī)市場實現(xiàn)快速增長。在最初階段，道依茨的目標(biāo)是到2022年實現(xiàn)約50億歐元的收入?！彼f。

　　道依茨認(rèn)為，近年來中國發(fā)動機(jī)市場穩(wěn)步發(fā)展，未來幾年上升趨勢將會持續(xù)。預(yù)計2019年，中國建筑設(shè)備應(yīng)用領(lǐng)域的增長率將高達(dá)5%，重卡運(yùn)輸領(lǐng)域增長率則高達(dá)10%。

　　如此廣闊的市場自然讓道依茨垂涎欲滴，短時間內(nèi)另覓新歡，足以看出道依茨對中國工程機(jī)械及重卡市場是極其看重的。

　　■三一重工仍需彌補(bǔ)動力環(huán)節(jié)缺失

　　三一重工是我國工程機(jī)械領(lǐng)域的巨頭，三一挖掘機(jī)、混凝土機(jī)械等在國內(nèi)外市場均有一定影響力。2018年，三一重工進(jìn)入重卡市場后，銷量快速攀升，產(chǎn)品上市僅一年時間，累計銷量已達(dá)1.3萬輛。

　　業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，三一重工能在短時間內(nèi)實現(xiàn)市場突破，主要有兩方面原因：其一，三一重工通過互聯(lián)網(wǎng)思維、平臺思維、大數(shù)據(jù)思維，實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新。三一重工采用線上售車模式，線下只有體驗店而不設(shè)經(jīng)銷商，削減傳統(tǒng)經(jīng)銷環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，撬動重卡傳統(tǒng)經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)型升級;另一方面，三一重工實施低價戰(zhàn)略，30萬元的價格可以購買到配裝主流配置的大馬力牽引車，在當(dāng)前競爭激烈的重卡市場，價格較低的三一重卡成功吸引了一部分用戶。此次三一重工與道依茨發(fā)動機(jī)項目簽約儀式上，500輛定價31.8萬元的三一8×4載貨車在47秒內(nèi)被搶購一空，可見三一重工的銷售模式和低價策略擊中了相當(dāng)一部分用戶的需求點(diǎn)。

　　三一重工董事長梁林河表示，要用三年左右的時間，讓三一重工的年銷量達(dá)到6萬輛，并成為IPO上市的公眾公司;再用兩年時間，讓三一重工的年銷量突破10萬輛，進(jìn)入重卡行業(yè)10萬輛俱樂部。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，三一重工想要完成如此高的銷售目標(biāo)，就意味著其必須要擠進(jìn)重卡行業(yè)前五。眾所周知，重卡市場品牌眾多，競爭十分激烈，三一重工如果想要突破重圍，在重卡領(lǐng)域有進(jìn)一步作為，就必須在動力配套上有大的突破。

　　天津大學(xué)內(nèi)燃機(jī)燃燒學(xué)國家重點(diǎn)實驗室副主任姚春德在接受記者采訪時表示，為了降低成本、提高整車匹配度以及不受外部因素限制，近年來，各家重卡企業(yè)都在積極開發(fā)或合資生產(chǎn)發(fā)動機(jī)產(chǎn)品。這方面，三一重工沒有及時跟進(jìn)，所以現(xiàn)在很希望能夠通過與先進(jìn)的發(fā)動機(jī)企業(yè)合作，研發(fā)制造自己的動力產(chǎn)品。道依茨是一家老牌的發(fā)動機(jī)公司，不僅技術(shù)先進(jìn)，而且了解中國市場。如果可以為三一重工進(jìn)行針對性開發(fā)、量身定制產(chǎn)品，雙方合作或許會有很好的效果。

　　方寅亮指出，發(fā)動機(jī)作為車輛最為核心的部件，是整車產(chǎn)品實現(xiàn)技術(shù)升級的重要一環(huán)。目前，頭部企業(yè)都在不斷加大技術(shù)儲備和自身籌碼，其中一汽解放在內(nèi)化發(fā)動機(jī)產(chǎn)業(yè)方面，走得比較靠前。近幾年，解放重卡表現(xiàn)強(qiáng)勢，銷售成績更是一枝獨(dú)秀，這與其在發(fā)動機(jī)領(lǐng)域的良好布局是分不開的。中國重汽和陜汽背后有濰柴黃金動力鏈的支持，濰柴擁有非常雄厚的研發(fā)基礎(chǔ)，基于此，中國重汽和陜汽在整車的動力性、可靠性、性價比方面都有非常大的優(yōu)勢。而三一重工是工程機(jī)械領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，并且正在向重卡領(lǐng)域發(fā)力，發(fā)展勢頭迅猛，但與第一梯隊企業(yè)相比，仍需在動力總成方面進(jìn)行提升。此次選擇與國外發(fā)動機(jī)企業(yè)合作，是一種很好的差異化競爭策略。對于三一重工而言，與道依茨合作有具體的現(xiàn)實訴求。

　　行業(yè)專家張恒(化名)認(rèn)為，與道依茨“牽手”，是三一重工推動重卡銷量增長的重要舉措。與道依茨合作后，三一重工在動力匹配方面將擁有更多選擇，不僅可以配裝濰柴動力，還可以在高端車型上配裝道依茨和康明斯發(fā)動機(jī)。多元化的動力選擇，不僅可以滿足不同領(lǐng)域用戶的需求，還能為三一重工的銷量增長提供更大空間。

　　■機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

　　當(dāng)前，中國重卡行業(yè)整體格局相對穩(wěn)定，用戶的品牌忠誠度也非常高。想要打破這一現(xiàn)狀是非常困難的。而且需要注意的是，整車與發(fā)動機(jī)之間的匹配和磨合需要一定的時間，只有通過不斷收集、分析用戶數(shù)據(jù)，才能進(jìn)一步改進(jìn)、優(yōu)化產(chǎn)品，最終使產(chǎn)品能夠滿足用戶需求。所以對于三一重工和道依茨而言，還有很長的路要走。

　　“對于國內(nèi)重卡用戶而言，目前市場上可供選擇的重卡和發(fā)動機(jī)產(chǎn)品非常多，用戶是否愿意嘗試一個全新的產(chǎn)品也是一個未知數(shù)?！睆埡闾寡浴?

　　方寅亮也認(rèn)為，道依茨和三一重工之間的合作肯定會面臨一定的困難和挑戰(zhàn)。但他指出，近年來，中國物流效率持續(xù)提升，中大型車隊不斷涌現(xiàn)，他們對中高端重卡產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)日益增長的趨勢，行業(yè)對重卡全生命周期管理理念的重視程度也持續(xù)增強(qiáng)。在這種背景下，中國物流市場對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和技術(shù)的需求勢必會大幅提升。未來，中高端重卡很可能是重卡市場中增長最快的。整車企業(yè)如果想有所作為，就必須重視和深耕這一領(lǐng)域。三一重工和道依茨的合作，就是為了抓住中高端重卡未來良好的市場機(jī)遇?！皩τ谌恢毓ず偷酪来亩?，雙方合作是各取所需，至于后期雙方合作能否順利推進(jìn)，則要看雙方的配合和信任度，以及持續(xù)的合作驅(qū)動力。”方寅亮說道。

　　也有不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，道依茨的優(yōu)勢集中在風(fēng)冷發(fā)動機(jī)領(lǐng)域，在非道路機(jī)械諸如高端壓路機(jī)、拖泵、車載泵領(lǐng)域，道依茨的市場占有率穩(wěn)居前列。但在重卡領(lǐng)域，道依茨在中國市場算是小眾產(chǎn)品，并未占據(jù)主流市場地位，從這個角度來看，三一重工與道依茨的合作能否實現(xiàn)共贏，有待進(jìn)一步觀察。

　　姚春德指出，從道依茨發(fā)展歷程來看，它是一家在工程機(jī)械和軍工領(lǐng)域擁有強(qiáng)大實力的企業(yè)，因此道依茨與三一重工的合作可能更多還是側(cè)重于工程機(jī)械領(lǐng)域。

　　“目前國內(nèi)重型車動力配套領(lǐng)域有解放動力、濰柴、玉柴、上菲紅、康明斯等品牌，道依茨想在重卡市場占有一席之地，是比較困難的。從技術(shù)路線上來看，重卡發(fā)動機(jī)的發(fā)展方向已經(jīng)非常明晰，比如高壓噴射技術(shù)、廢氣再循環(huán)技術(shù)以及SCR技術(shù)等。上述幾家發(fā)動機(jī)企業(yè)已經(jīng)有了非常好的技術(shù)儲備，其他企業(yè)想要入局競爭，機(jī)會比較渺茫。”姚春德表示。

　　其實，雙方的合作能否順利推進(jìn)，最終還要取決于終端用戶是否認(rèn)可。

　　湖南衡陽卡車司機(jī)王世林在接受記者采訪時表示，無論是外資品牌還是國產(chǎn)品牌，想要贏得用戶認(rèn)可，關(guān)鍵要看能否提供高性價比的產(chǎn)品，是否在售后服務(wù)方面下足功夫?！叭恢毓ぷ鳛樾聲x的重卡品牌，非常有闖勁，在價格上也做出了很大讓步，但實事求是地說，三一重工的產(chǎn)品還沒有經(jīng)過長時間的市場驗證，如果再過幾年，它能一直保持口碑，那么我也會考慮入手一輛?！睂τ诖舜稳恢毓づc道依茨之間的合作，王世林表示：“希望雙方的合作能給一線卡車司機(jī)帶來更好的產(chǎn)品和服務(wù)?！?