2020年8月13日-15日，“2020中國汽車論壇”在上海隆重召開。該論壇是由中國汽車工業(yè)協會(CAAM)主辦，世界汽車組織(OICA)、世界經濟論壇(WEF)唯一支持的行業(yè)頂級論壇。本屆論壇以“新變局 新挑戰(zhàn) 新思路——引領中國汽車新征程”為主題，緊扣時代脈搏, 求索突破之道，緊密圍繞“十四五”規(guī)劃，把控宏觀產業(yè)形勢，解析全球汽車產業(yè)發(fā)展動態(tài)。其中，在8月15日上午舉辦的“中國汽車產業(yè)的全球化之路”分論壇上，廈門金龍聯合汽車工業(yè)有限公司海外銷售公司總經理金壽林發(fā)表了主題演講，以下為演講實錄：

  廈門金龍聯合汽車工業(yè)有限公司海外銷售公司總經理 金壽林

  金壽林：尊敬的許總、高處、吳總，很高興受到組委會的邀請跟大家做一些分享交流。

  每次看到許總我感覺非常大的活力，因為大家不知道許總脫了西裝之后肌肉很發(fā)達的，我看到他感覺非常有活力，因為他畢竟也是前輩。大家知道健身的過程是非常緩慢需要長久的毅力，對于我們做企業(yè)也是一樣的，尤其在當今疫情不好的情況下需要不懈堅持才能走的更強更壯。

  客車產業(yè)我們只是其中一家，命題有點大，但是我們金龍集團有三家企業(yè)，客車出口占了中國客車出口38%，所以斗膽向各位做一些分享交流。

  金龍聯合是金龍集團其中一家企業(yè)，我們成立于1988年，是專業(yè)做客車的，我們的產品覆蓋從4.8米的輕型客車，到18米的鉸接客車.，我們也在疫情期間開發(fā)了各樣適應疫情相關的產品。同時金龍旗下有金龍電器、電控、空調、座椅、車身等等多個子公司，形成客車全產業(yè)鏈的一家企業(yè)。

  疫情突如其來對我們影響非常大，和人相關的服務業(yè)交通運輸行業(yè)精準打擊，尤其是公共交通運輸行業(yè)。在我們中國疫情得到好轉控制之后，海外疫情非常艱難，這種情況下我們企業(yè)迅速組織資源，生產了負壓救護車、防疫工作站，甚至金龍也做了口罩等等一系列的防疫產品，體現了我們企業(yè)的社會責任和信心。

  同時也向各位匯報一下我們在2020年1月份到7月份的出口業(yè)績情況，總共實現了6053臺客車出口，同比是下滑的，當然是在總體下滑的情況下我們做的稍微好一點，下滑了10%，業(yè)績還是不錯的。但是我們在中東市場、南美、歐洲等多個市場都有好的突破。借這個機會，向各位同仁做一些呼吁，尤其在特殊階段我們呼吁以底線思維做長效經營。指的兩個底線，對企業(yè)經營風險底線的把控，第二個是對競爭底線的把控，這兩方面如果做到的話，讓我們更長效地發(fā)展下去。

  中國汽車品牌走出去，從昨天中國品牌競爭力的論壇上，包括今天發(fā)言當中都提到非常關鍵的兩個字，品牌以及品牌建設。剛才施總講中東市場，感觸非常多，因為我們金龍客車在中東市場有非常突出的表現，不能說壟斷，但是絕對稱得上中國出口中東客車的一哥，我們在2000年就已經進入了，所以也積累了大量經驗。中東市場因為特殊情況和關稅政策，是非常充分的競爭市場，如果中國品牌可以在這樣的市場做到優(yōu)秀的話，我相信我們在全球市場能夠做的非常突出。各位提到在南美、巴西、俄羅斯等有壁壘的市場，通過一系列的投資和投入做的非常棒，但是這種充分競爭的市場如果可以做的好，說明我們實力真的強勁起來。

  我們在中東有些合作伙伴也同樣是歐洲和日本一線品牌的合作伙伴，我們也有和豐田的渠道進行合作，其實豐田汽車大家可以看到他們到現在沒有切換過一次布局。我們在和客戶交流的時候，你們是怎么樣看待和豐田品牌的合作?他說我們這些年走來相輔相成，互相成全了對方。這種狀況下，他們在50年代做豐田品牌的時候和今天中國品牌走出去的情況是類似的情況，那個時候豐田品牌也是低質低價的代言詞，但是豐田汽車不遺余力改善的精神，讓他和合作伙伴一直走到了今天。

  為什么我們的合作渠道會選擇與金龍合作，其實他們看到了中國品牌中國在未來下一個世紀的角色。我的客戶講的非常清楚，他說我不想錯過這樣的機會，我認定中國品牌將來會走的強。別人對我們有信心，我們自己更加要堅定這樣的信心，所以也呼吁各位堅定地走中國自主品牌汽車之路，把中國汽車品牌做大做強。

  今天的報告分為四個部分，第一是中國客車的特性和國際化，第二個介紹一下我們自己簡單的情況，第三個是中國客車產業(yè)國際化價值鏈的情況分析，第四個是國際化行穩(wěn)致遠的一些想法建議。

  客車因為占整個汽車的量非常小，做的好是40多萬臺，今年疫情影響肯定沒有這么大量，所以我們這個行業(yè)的特性比較強，是“B2C”業(yè)務模式，我們是面向終端客戶和運營商深度定制的，同時我們也不做庫存銷售。還有更多特點，它是小批量、多個品種，要求我們的供應鏈迅速敏捷的反應，生產組織更加柔性化。

  剛才許總講到數據很大一部分是被中國電動客車拉起來的，大家可以看到中國出口的市場很多是有高度壁壘，而且是經濟較為發(fā)達的地區(qū)，這對中國客車出口應該說是可以點贊的事情。電動客車運營有先發(fā)優(yōu)勢，我們在國內市場積累了大量經驗和信心，另外我們的核心零部件基本上不受外部的國際供應商太多的約束，因為從我們系統(tǒng)到整個制造環(huán)節(jié)都大幅度擺脫了對于國際巨頭的依賴，出口規(guī)?；驹诳焖僭鲩L，出口企業(yè)也不斷快速擴大，這里面有更加隱形的數據在里面，就是昨天清華大學的教授講的中國汽車出口里面的利潤問題。不僅中國整個汽車出口占比占5%以下，但是利潤更低，但是中國客車我們在往前走的時候這個利潤占到整個出口的比例非常高，所以這方面我們要更加堅定信心。

  中國客車占的比例很小，但是中國出口量占比非常大，金額也很大，所以整個的特點比較明顯。更為明顯的優(yōu)勢，在國外市場大家可以看到中國的客車品牌成為當地市場的一道風景線。產品附加值也比較高，均價達到3萬美元，在發(fā)達市場比較突出的表現，尤其在歐洲腹地，我們客車行業(yè)有一個非常典型的特點，比起歐洲來，我們有非常高的性價比，我們的技術也不輸人，但是比起發(fā)展中國家，這里面我們有技術和整個產業(yè)鏈資源碾壓了一些發(fā)展中國家的資源。所以這個部分，我們做的是比較突出的。

  第二部分說一下金龍客車的情況。我們從2000年開始經營國際業(yè)務，這里面四個階段學習、積累、突破、發(fā)展是PPT上說的，其實第一部分學習叫守株待兔，第二部分積累叫打獵，第三部分突破是交學費的過程，因為中國品牌走出去剛開始是盲目的，過程當中我們交了大量學費，才有今天的成就和市場認可。第四部分是發(fā)展，我們應該說是求發(fā)展。截至目前為止我們已經向170個國家出口了25萬輛，并且與20多家國際大牌的運輸公司(客車保有量超過一千臺運輸公司)合作。進入大型的國際巨頭運輸公司需要大量的準入以及資質認定工作，這個工作非常艱難，過程非常痛苦，當然這個過程當中也學到了非常多。

  2019年金龍集團出口達到25000臺，這個比例占了整個盤面的44%，出口占比占到44%之多。一方面是出口做的不錯，另一方面國內市場做的稍微差了一些。金龍集團占中國客車出口的38%，連續(xù)多年占中國客車出口海外排行榜第一名。我們在這個過程當中積累了一些經驗和方法，我們從整車逐漸轉變到了CKD業(yè)務模式，從自己做車到教別人做車，從學生到老師，這個過程是非常困難的，也是非常有挑戰(zhàn)性的。從直銷到分銷再到深入合作，建立海外子公司、合資公司等各種方法，我們在俄羅斯、非洲、東南亞、拉美都有不同程度的合作。因為整個客車產業(yè)鏈，就沒有把詳細數據分享給大家。

  中國客車產業(yè)鏈的國際化，我們想談幾點。第一個是選擇目標市場，剛才幾位同仁也講的非常清楚，我簡單講一下。對于我們客車行業(yè)來說，對于我們自己來說，我們對于北美的美國和加拿大市場，在短期和長期的規(guī)劃里面都沒有這兩塊的業(yè)務。我們現階段的目標市場，仍然在亞非拉市場，以及本土市場。同時我們要通過自己的實力和調研，去選擇魅力市場，同時在規(guī)模增長趨勢各方面都要做好把控，建立我們的優(yōu)勢，在這些市場形成規(guī)模的利潤點。因為我們做客車和商用車大家都知道，低價競爭非常嚴重，所以我們也在構建企業(yè)優(yōu)勢和經驗。

  第二個是開發(fā)適配產品，剛開始的時候中國品牌出口到海外，對于當地的法規(guī)政策尤其是使用習慣以及環(huán)境研究不足，導致我們交了很多學費。大概從十年前起，我們非常有意識的對于我們的產品投放、項目投放已經開始了這樣一個標準的流程，對于海外的技術法規(guī)、使用環(huán)境、使用習慣，在項目之初訂單之初有非常深入的研究，這個對于我們每個企業(yè)來說都是非常關鍵的。

  第三個是構建合理的商業(yè)模式，目前還是以整車出口為主，散件出口為輔的狀態(tài)。目前面臨全球去國際化的浪潮，以及各國的政策，我們相信在未來KD業(yè)務組裝業(yè)務是一個非常大的發(fā)展趨勢，當然我們國內的乘用車同行已經走的非常前列，我們在商用車這一塊也要跟上來。

  直銷和分銷在不同的市場建立不同的策略，甚至我們在很多的地方和區(qū)域要實行一國一策的方式做市場打市場。同時在風險可控的情況下加強融資的支持，尤其是運營方案這一點，今年企業(yè)也調整了企業(yè)愿景和使命，我們想成為一家綜合的智慧交通系統(tǒng)解決方案供應商的企業(yè)，所以對未來的構建這一點是非常清晰的，也就是說我們要提供綜合的運營解決方案，而不是簡單的一個客車一樣的產品。因為在未來這個智能網聯和高科技的時代，這種需求和這種發(fā)展趨勢是必不可免的。

  第四點服務問題，我們在核心市場戰(zhàn)略市場長期的外派人員、技術儲備、技術指導、培訓服務，這也是最有力的支撐。同時我們在配件供應上面，也在不同的地區(qū)建立配件儲備，和合作伙伴建立倉儲設備，供應當地的配件需求。同時三年前真正開始實施用戶反饋意見的收集系統(tǒng)，不斷完善改善我們的產品。

  第四部分談一下國際化經營行穩(wěn)致遠的問題。

  第一個是企業(yè)的高品質發(fā)展必須作為一個重要的落地方針，金龍客車是中國第一家率先實現客車4級自動駕駛的一家企業(yè)，我們在國內有一百多個應用場景，包括在美麗的廈門也有投放無人駕駛客車的體驗區(qū)。在2019年歐洲展會上我們也向歐洲的參展廠商和觀眾展示了這臺無人駕駛車輛，其實中國客車走出去和歐洲品牌同臺競技還是沒有太多底氣的，在過去的參展過程當中還是比較煎熬和心虛的，畢竟我們和歐洲品牌的差距還是較大的。但是2019年這個產品展出去之后，我看到了歐洲人在看我們這個產品的時候臉上一絲絲異樣的表情，尤其他看到我們這個產品，坐進我們這個產品時候的表現，因為他不相信中國企業(yè)能做出這么一個高品質、高工藝水準、高科技含量的產品，他們是不好接受的，但是現實擺在面前。同樣這樣的感觸也給我們自己堅定了信心，我們要走高科技發(fā)展、高品質發(fā)展的道路。所以這一塊我們也希望整個產業(yè)鏈能堅守和堅持這樣的信念，以高科技產業(yè)、高科技技術、高質量發(fā)展作為基本方針。

  第二部分是車聯萬物的思路，從昨天到今天一直聽到智能化、網聯化、電動化的一些想法，在中國最能體現中國電動車發(fā)展的，客車是非常有代表性的，從我們國家的產業(yè)支持政策到企業(yè)的發(fā)力，到現在中國政府一些長遠要求，大家看到外面跑的公交車，基本上都已經逐步實現電動化了。這個時候我們面臨下一代的發(fā)展，也就是客車的智能化和網聯化的發(fā)展，我們通過第五代智能公交也推出了各樣的思路，包括車對人、車對車、車對信號、車對云服務，我們可以實現對于運營商高效的運營管理。第二個我們實現人車高安全水準的行駛，我們有高科技含量的配備在車上。同時綜合下來，我們實現綠色節(jié)能環(huán)保出行的思路。中國金龍的這一套產品和解決方案，在未來應該不超過五年，應該會逐步地向世界各個市場推廣。當我們實現了適應了高科技產品給我們生活帶來的便利之后，我們已經很難再回到過去的時代，所以大家會逐漸看到客車也不會再那么乏悶，也會顯得非常有趣。

  另外我們要打造高質量產業(yè)鏈，中國客車在很多年前一共兩百多家，這個數據大家可能不太相信，因為在每個地方都有一些小的組裝廠、改裝廠，到現在已經淘汰了一半多，這個集群效應在今年會更加明顯，所以打造高質量產業(yè)鏈是我們每個走在前列的汽車品牌客車品牌要做的事情，畢竟到最后剩下的玩家沒有多少。

  第三部分是建立融資，促進業(yè)務做強做大?，F在我們有信保公司的支持，我們也建立了自己的防火墻，我們是沒有任何金融風險的，這一點在過去的若干年金龍客車都沒有太多的壞賬。能以這樣一個高的風險防范的基礎，又能實現高增長和出口情況，這是非常不容易的，這一點就回到了堅持高質量發(fā)展這條思路上來了。

  最后應該做好風險防范，今年疫情當中國內商用車同行，尤其是一些客運行業(yè)，對于我們交通運輸行業(yè)打擊非常大的，是精準打擊，所以違約出現壞賬在很多情況下必不可免的。所以在后續(xù)的若干年，我們企業(yè)內部也在每個月甚至每周都在做海外的市場和客戶的調研分析，來判斷他們現階段的經營狀況，財務有沒有遇到壓力，回款有沒有遇到壓力，他們有沒有想做其他業(yè)務擴展現在的經營窘境，這都是我們每周每月在做的事情，這個事情可能要持續(xù)非常長的時間，因為我們同海外客戶和海外渠道交流的時候，疫情帶來的影響短時間得不到解除，所以這一點大家一定要做好工作。

  今天我沒有太多向各位介紹金龍客車的情況，如果各位有興趣了解金龍客車在海外的表現，以及金龍客車的產品服務各方面信息，也歡迎和我們公司取得聯系，和我個人取得聯系。

  最后我想分享一個故事結束我今天的發(fā)言，中國品牌走到國際市場還有很長的路要走，剛才我們同行講印度市場，印度人對我們中國品牌認知度的時候，說不喜歡就20%。我的故事也有點像，2019年的時候我從迪拜去往機場回國，深夜我打了一個出租車，是一輛豐田混動，司機是個印度人，他一上車油門踩的非常深，我說你這個車這么開也不省油，他很鄙夷地看著我說你懂車?我說略懂。他說你們中國有什么車?我說中國汽車品牌這么多，隨便就舉了十個例子，中國的奇瑞、長城、長安、吉利等一系列大品牌。他說我沒有聽過。所以后面的聊天就非常尷尬，我就聽他抱怨中國這個不好那個不好。聊到最后他說你是做什么的?我說我也是做車的。你做什么品牌?我說我做金龍。他說這個我知道，迪拜街頭滿滿都是金龍客車，從迪拜機場出來你可能遇到的大巴就是金龍客車，阿聯酋航空機組運輸車也是金龍客車，政府交通運輸車也是金龍客車，滿大街都是。所以那天我的旅途還是比較高興的，對我們品牌這么多年走出去所取得的成就還是比較驕傲的。但是反過來想中國品牌取得外部市場，尤其是平民老百姓這個態(tài)度和觀念的轉變，是非常大的努力，要費非常大的時間。所以講這個故事，希望通過中國汽車論壇這樣一個機會，向汽車同仁共勉，因為我們中國品牌走出去得到市場和客戶的認可，是我們最終走向成功的關鍵，感謝大家!